قیف بازاریابی چیست؟[ قیف فروش در بازاریابی در 8 مرحله + مثال عملی گام به گام]

تصور کنید هر مشتری از لحظه‌ای که برای اولین بار با کسب‌وکار شما آشنا می‌شود، سفری را آغاز می‌کند؛ سفری که به تدریج او را به خرید محصولات یا خدمات شما می‌رساند. این مسیر خاص که مشتری در آن حرکت می‌کند، “مسیر خرید مشتری” یا “سفر مشتری” نام دارد.

حالا اگر بتوانیم این سفر را به درستی بشناسیم و به هر مرحله آن اشراف پیدا کنیم، چه اتفاقی می‌افتد؟ ساده است! می‌توانیم در تمام لحظات مهم این مسیر کنار مشتری باشیم، توجه او را جلب کنیم، نیازهایش را درک کنیم و در نهایت او را به خرید ترغیب کنیم.

اما چطور این شناخت ممکن می‌شود؟ اینجاست که پای یک ابزار بی‌نظیر به میان می‌آید: “قیف فروش” یا همان “قیف بازاریابی”. این قیف به ما کمک می‌کند تا مسیر مشتری را با دیدی جامع و دقیق ترسیم کنیم، هر مرحله از تعامل با او را بهینه کنیم و در نهایت، از یک خریدار ساده، یک مشتری وفادار بسازیم.

در آژانس بازاریابی مهام، قرار است شما را با دنیای جذاب قیف فروش و مدل‌های کلاسیک و مدرن آن آشنا کنیم. اگر دغدغه شما افزایش فروش، جذب مشتریان جدید، و البته حفظ آن‌هاست، این مطلب دقیقاً همان چیزی است که به آن نیاز دارید. پس، همراه ما بمانید تا با هم سفری به قلب استراتژی‌های بازاریابی داشته باشیم.

قیف بازاریابی چیست؟

تصور کنید یک مشتری بالقوه، درست از لحظه‌ای که برای اولین بار نام برند شما به گوشش می‌خورد، تا زمانی که تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما می‌گیرد، سفری را طی می‌کند. قیف بازاریابی دیجیتال دقیقاً مدلی است که این مسیر را به تصویر می‌کشد. این مدل به شما کمک می‌کند تا بفهمید مشتری در هر مرحله چه نیازی دارد، چطور می‌توانید او را بیشتر درگیر کنید و چگونه تلاش‌های بازاریابی‌تان را برای افزایش فروش بهینه کنید.

این قیف مشتری در واقع مانند یک نقشه راه است؛ مسیری که فرد از تعامل اولیه – مثلاً دیدن یک پست وبلاگ یا تبلیغ شما – تا خرید نهایی طی می‌کند.

در قسمت بالای قیف، با وسیع‌ترین گروه افراد روبه‌رو هستیم: افرادی که به کسب‌وکار شما علاقه‌مند شده‌اند. با پیشروی به سمت پایین قیف، این افراد، قدم به قدم به مشتری واقعی نزدیک‌تر می‌شوند. در این میان، فعالیت‌های بازاریابی و ارتباط مؤثر شما، کلید اصلی برای حرکت آن‌ها در این مسیر است.

مدل قیف بازاریابی بسته به نیاز شما می‌تواند ساده یا پیچیده باشد. یک قیف ساده معمولاً شامل سه مرحله اصلی است: آگاهی، توجه، و تبدیل. اما اگر بخواهید مدل دقیق‌تری طراحی کنید، می‌توانید از قیف‌های پیچیده‌تر با مراحلی مانند آگاهی، علاقه، توجه، قصد خرید، ارزیابی و در نهایت خرید استفاده کنید.

در نهایت، انتخاب با شماست: می‌خواهید قیف بازاریابی‌تان ساده و مختصر باشد یا جزئیات بیشتری داشته باشد؟ این به استراتژی کسب‌وکارتان بستگی دارد و اینکه چه چیزی بهتر پاسخگوی نیازهای شماست.

با استفاده از این مدل، می‌توانید نه تنها سفر مشتری را بهتر بشناسید، بلکه با طراحی قدم‌های درست در هر مرحله، آن‌ها را از یک مشتری علاقه‌مند به یک مشتری وفادار تبدیل کنید. نکته دیگه ای که وجود دارد این است که اگر در حال برنامه‌ریزی برای جذب بیشتر مشتریان یا بهینه‌سازی مسیر فروش هستید، داشتن یک وب‌سایت حرفه‌ای و کارآمد ضروری است. خدمات طراحی سایت در مشهد ما در مهام می‌تواند نقطه شروعی عالی برای کسب‌وکار شما باشد. یک سایت جذاب و بهینه می‌تواند به شما کمک کند تا توجه مشتریان بیشتری را جلب کرده و آن‌ها را در مسیر قیف بازاریابی خود همراه کنید.

به نقل از سایت وب 24 :

قیف فروش فرایندی است که طی آن یک مشتری راغب یا Lead به خریدار تبدیل می‌شود. هر قیف فروش اقداماتی که باید انجام شود تا افراد یا سرنخ‌ها را به مرحله بعدی سوق دهید، مشخص می‌کند. فرایند فروش به شکل یک قیف توصیف می‌شود، زیرا در ابتدا با جذب افراد زیادی شروع می‌شود، سپس محدود می‌شود و تنها کسانی که محصول را خریداری می‌کنند باقی می‌مانند‌.

چرا فرآیند فروش شبیه به قیف است؟

بیایید منطقی به موضوع نگاه کنیم؛ همه کسانی که با برند شما آشنا می‌شوند، به مشتری وفادار تبدیل نمی‌شوند. به همین دلیل، فرآیند فروش شبیه به یک قیف است. هرچه در این قیف جلوتر می‌رویم، بخشی از مخاطبان ریزش پیدا می‌کنند و دایره مشتریان کوچک‌تر می‌شود. برای مثال، تمام افرادی که بیلبورد شما را در خیابان می‌بینند یا وارد سایتتان می‌شوند، به مشتری نهایی تبدیل نمی‌شوند. همین‌طور، تمام مشتریان هم لزوماً وفادار نمی‌مانند.

البته یک حالت آرمانی وجود دارد که در آن هیچ‌کس از قیف فروش خارج نمی‌شود و به جای قیف، با یک استوانه فروش روبه‌رو هستیم! اما حقیقت این است که چنین چیزی عملاً غیرممکن است. با این حال، می‌توان با شناخت دلایل ریزش و اندازه‌گیری دقیق شاخص‌ها در هر مرحله، این میزان را به حداقل رساند.

قیف فروش، فقط یک تصویر نیست!

بیاید ابتدا به بررسی این بپردازیم که قیف فروش چیست ؟ تصور نکنید که قیف فروش در بازاریابی دیجیتال صرفاً یک طرح گرافیکی ساده است که چند مرحله را نشان می‌دهد. این قیف، یک ابزار قدرتمند برای تحلیل و برنامه‌ریزی است. تنظیم شاخص‌های دقیق در هر مرحله، رصد رفتار مخاطبان، و استفاده از این داده‌ها برای بهینه‌سازی تصمیمات، همان چیزی است که قیف فروش را به ابزاری واقعی و کاربردی تبدیل می‌کند.

طراحی قیف فروش: نقطه شروع

طراحی یک قیف فروش، تنها آغاز راه است. موفقیت زمانی حاصل می‌شود که این قیف به صورت مستمر مورد ارزیابی و بهینه‌سازی قرار گیرد. هرچه در تحلیل داده‌ها و هدف‌گذاری‌ها دقیق‌تر عمل کنید، تأثیر آن را در افزایش فروش و کاهش ریزش مشاهده خواهید کرد.

اگر شما هم به دنبال رشد و توسعه کسب‌وکارتان هستید، حتماً به قدرت بازاریابی دیجیتال پی برده‌اید. خدمات سئو در مشهد مهام یکی از بهترین راهکارها برای جلب توجه مشتریان و هدایت آن‌ها در مسیر قیف فروش است. یک سایت بهینه و کارآمد می‌تواند نه تنها ورودی بیشتری برای شما به ارمغان آورد، بلکه نرخ تبدیل را نیز به طرز چشمگیری افزایش دهد.

چرا به قیف فروش در بازاریابی نیاز داریم؟

در دنیای امروز، مشتری برای تکمیل فرآیند خرید، معمولاً به ۵ تا ۸ تعامل مختلف نیاز دارد. شاید فکر کنید این میزان ارتباط می‌تواند مزاحم مشتری باشد، اما در واقع این تعاملات فرصتی طلایی برای ایجاد اعتماد و تقویت ارتباط است. حالا سؤال اصلی اینجاست: چطور می‌توان این تعاملات را مؤثرتر و هدفمندتر کرد؟ پاسخ ساده است: با طراحی یک قیف بازاریابی.

قیف بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که تمام مراحل سفر مشتری، از اولین برخورد تا خرید نهایی، را زیر نظر داشته باشید و برنامه‌ریزی دقیقی برای هر مرحله انجام دهید. اما این تنها بخشی از مزایای این مدل بصری است. بیایید نگاهی دقیق‌تر بیندازیم:

۱. تجربه رشد معنادار در کسب‌وکار

قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا رشد قابل‌توجهی را در کسب‌وکار خود تجربه کنید. با استفاده از این مدل، نه تنها می‌توانید سازمان‌دهی بهتری در تاکتیک‌های بازاریابی خود داشته باشید، بلکه درک بهتری از این موضوع پیدا می‌کنید که کدام روش‌ها برای هر مرحله از قیف مؤثرتر هستند. مثلاً ممکن است متوجه شوید که استفاده از ویدیوهای خلاقانه در شبکه‌های اجتماعی مانند TikTok برای افزایش آگاهی از برند عالی عمل می‌کنند، اما برای تبدیل مخاطبان به مشتری، روش‌های دیگری مؤثرترند.

۲. ایجاد روابط عمیق‌تر با مشتریان

برای موفقیت در بازاریابی، باید بدانید که دقیقاً برای چه کسانی بازاریابی می‌کنید. آن‌ها چه نیازها و خواسته‌هایی دارند؟ چه چیزی باعث هیجان‌زدگی‌شان می‌شود؟ طراحی یک قیف بازاریابی هوشمند به شما کمک می‌کند تا مخاطبان هدف خود را بهتر بشناسید و استراتژی‌هایی تدوین کنید که دقیقاً پاسخ‌گوی نیازهای آن‌ها باشد. این شناخت عمیق‌تر، روابط شما با مشتریان را محکم‌تر و بلندمدت‌تر می‌کند.

۳. تسلط کامل بر چرخه خرید

چرخه خرید مشتری به عوامل مختلفی، از جمله قیمت محصولات یا خدمات شما بستگی دارد. به عنوان مثال، فروش یک گردنبند الماس با قیمت ۱۵,۰۰۰ دلار، زمان بیشتری نسبت به یک گردنبند ساده با قیمت ۳۹ دلار نیاز دارد. اما چطور می‌توانید مدت زمان لازم برای فروش را بهتر مدیریت کنید؟ قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا داده‌های دقیق‌تری از چرخه خرید خود به دست آورید و استراتژی‌هایی تدوین کنید که بر اساس این بینش‌ها کارآمدتر باشند.

اگر می‌خواهید از قدرت قیف بازاریابی برای رشد کسب‌وکارتان استفاده کنید، می‌توانید از خدمات سئو و خدمات طراحی سایت مهام استفاده کنید. چراکه یک سایت حرفه‌ای و بهینه، همراه با سئوی قوی، می‌تواند نه تنها مشتریان بیشتری را به قیف فروش شما جذب کند، بلکه احتمال تبدیل آن‌ها به خریدار نهایی را نیز به طرز چشمگیری افزایش دهد.

مراحل و اجزای قیف بازاریابی و فروش

مدل‌های مختلفی برای قیف بازاریابی وجود دارد، اما یکی از شناخته‌شده‌ترین و پرکاربردترین آن‌ها، مدل AIDA است. این مدل به چهار مرحله اصلی تقسیم می‌شود که هر کدام نقش مهمی در تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری واقعی دارند. در ادامه، این مراحل را به همراه سؤالات کلیدی مرتبط بررسی می‌کنیم.

۱. آگاهی (Awareness)

این مرحله، نقطه آغاز سفر مشتری است. در اینجا هدف، ایجاد آگاهی درباره برند، محصولات یا خدمات شماست. به عبارت دیگر، کاری می‌کنید که مشتری متوجه وجود شما شود و درباره آنچه ارائه می‌دهید کنجکاو شود.

سؤالات مهم در این مرحله:

• چگونه می‌توان مشتریان بالقوه را با برند خود آشنا کرد؟
• کدام استراتژی‌ها برای ایجاد آگاهی بهتر عمل می‌کنند؟
• پیام‌های بازاریابی ما چه چیزی باید بیان کنند؟

راهکار: در این مرحله، سفارش تولید محتوا برای پلتفرم‌های مختلف مانند وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات دیجیتال می‌تواند تأثیر بسزایی داشته باشد. محتوا باید به گونه‌ای باشد که مخاطب را جذب و توجه او را جلب کند.

۲. علاقمندی (Interest)

در این مرحله، شما باید علاقه مشتری را به محصولات یا خدمات خود جلب کنید. این کار با ارائه اطلاعات جذاب و مفید انجام می‌شود تا مشتری احساس کند که نیازهایش در محصولات شما پاسخ داده می‌شود.

سؤالات مهم در این مرحله:

• چگونه می‌توان علاقه مشتری را تقویت کرد؟
• از چه نوع محتوایی می‌توان برای جذب علاقه استفاده کرد؟
• کدام کانال‌ها برای انتقال اطلاعات مناسب‌تر هستند؟

راهکار: مشاوره سئو در این مرحله می‌تواند بسیار مؤثر باشد. با استفاده از استراتژی‌های سئو، محتوای شما در موتورهای جستجو بهتر دیده می‌شود و مشتریان به راحتی اطلاعات مورد نیازشان را پیدا می‌کنند.

۳. تمایل (Desire)

در این مرحله، مشتری باید از “علاقه‌مند بودن” به “خواستن” محصول شما منتقل شود. اینجاست که باید ارتباط عاطفی با او برقرار کنید و ارزش واقعی محصول خود را نشان دهید.

سؤالات مهم در این مرحله:

• چه چیزی محصول یا خدمات ما را برای مشتری جذاب‌تر می‌کند؟
• چگونه می‌توان از ابزارهایی مانند چت آنلاین یا پاسخ به سؤالات مشتری در شبکه‌های اجتماعی برای ایجاد ارتباط بهتر استفاده کرد؟

راهکار: ارائه محتوای ویدئویی یا مقالاتی که احساس نیاز فوری به محصول را در مشتری تقویت کنند، می‌تواند مؤثر باشد. اگر هنوز نمی‌دانید سئو چیست و چگونه می‌تواند به این هدف کمک کند، حتماً با یک مشاور سئو مشورت کنید.

۴. کنش (Action)

این مرحله جایی است که مشتری باید اولین گام جدی خود را به سمت خرید بردارد. این گام می‌تواند شامل پر کردن یک فرم، ثبت‌نام در خبرنامه، تماس با شما یا حتی خرید مستقیم باشد.

سؤالات مهم در این مرحله:

• چه نوع فراخوانی (Call to Action) برای مشتری مؤثرتر است؟
• چگونه می‌توان فرآیند اقدام را برای مشتری آسان‌تر کرد؟

راهکار: طراحی صفحات فرود (Landing Pages) بهینه و استفاده از مشاوره سئو برای بهبود رتبه این صفحات در نتایج جستجو، می‌تواند مشتری را به سمت اقدام نهایی سوق دهد.

مراحل بعد از خرید

برای اینکه مشتری به شما وفادار بماند و حتی شما را به دیگران معرفی کند، باید بعد از خرید هم تعامل خود را با او حفظ کنید.

۵. وفاداری (Loyalty)

وفاداری مشتری زمانی شکل می‌گیرد که او احساس کند برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد. ارسال پیام تبریک تولد، ارائه تخفیف‌های اختصاصی و اطلاع‌رسانی درباره محصولات جدید از جمله روش‌های مؤثر در این مرحله هستند.

۶. وکیل مدافع (Advocacy)

این مرحله نهایت موفقیت در بازاریابی است. وقتی مشتری شما را به دیگران توصیه می‌کند یا در شبکه‌های اجتماعی از شما حمایت می‌کند، یعنی در ایجاد اعتماد و ارائه ارزش موفق بوده‌اید.

انواع و مدل‌های قیف در بازاریابی

همان‌طور که گفتیم، قیف بازاریابی ابزاری بسیار انعطاف‌پذیر است که بسته به نیاز و استراتژی کسب‌وکار شما می‌تواند شکل‌های مختلفی داشته باشد. این مدل کمک می‌کند تا فرآیند جذب مشتری، ایجاد علاقه، تصمیم‌گیری و در نهایت خرید، به‌طور مؤثرتری انجام شود. در اینجا، دو مدل دیگر قیف بازاریابی که در برخی مراحل با مدل AIDA همپوشانی دارند را بررسی می‌کنیم.

در ادامه به بررسی تفاوت مدل‌ها و کاربرد آن‌ها می‌پردازیم:

1. مدل دوم: این مدل به کسب‌وکارهایی کمک می‌کند که هدف اصلی‌شان جذب مشتری جدید و فروش سریع است. تمرکز این مدل بر رساندن مشتری به مرحله خرید است و بعد از آن، دیگر با مشتری ارتباطی برقرار نمی‌شود. این مدل برای کسب‌وکارهایی مناسب است که روی حجم فروش بالا و مشتریان جدید تمرکز دارند.
2. مدل سوم (AIDAS): این مدل علاوه بر مراحل خرید، بر رضایت مشتری بعد از خرید هم تأکید دارد. این مدل برای کسب‌وکارهایی ایده‌آل است که به دنبال ایجاد مشتریان وفادار و حفظ ارتباط بلندمدت هستند. مرحله رضایتمندی به شما این امکان را می‌دهد که با جلب رضایت مشتری، او را به مشتری همیشگی و حتی سفیر برند خود تبدیل کنید.

برای بهره‌برداری حداکثری از قیف بازاریابی، باید ابزارهای دیجیتال مارکتینگ را به‌درستی به‌کار بگیرید. شرکت در یک دوره آموزش سئو به شما یاد می‌دهد چگونه محتوای خود را بهینه کنید تا مشتریان بیشتری به قیف بازاریابی شما جذب شوند. همچنین، با شرکت در یک دوره آموزش طراحی سایت می‌توانید سایتی طراحی کنید که تجربه کاربری بهتری ارائه دهد و مسیر خرید مشتریان را ساده‌تر و دلپذیرتر کند.

مهم‌ترین معیارهای تحلیل در قیف بازاریابی

برای بررسی میزان موفقیت قیف بازاریابی، باید از معیارهای مشخص و قابل‌اندازه‌گیری استفاده کنیم. این معیارها به شما کمک می‌کنند تا عملکرد قیف را بهینه کنید، نقاط ضعف را شناسایی کرده و فرآیند تبدیل سرنخ به مشتری را بهبود دهید. در ادامه، مهم‌ترین این معیارها را با توضیحات کامل بررسی می‌کنیم:

۱. نرخ همگرایی قیف فروش (Sales Funnel Conversion Rate)

این معیار نشان می‌دهد چه درصدی از مخاطبانی که وارد قیف بازاریابی شده‌اند، در نهایت خرید را انجام داده‌اند. برای محاسبه این نرخ، کافی است تعداد خریداران نهایی را بر تعداد کل ورودی‌های قیف تقسیم کنید. این نرخ اطلاعات ارزشمندی درباره کیفیت سرنخ‌ها، اثربخشی مراحل قیف و نقاطی که ممکن است مشتریان در آن‌ها از قیف خارج شوند، به شما می‌دهد. اگر نرخ همگرایی پایین باشد، احتمالاً نیاز دارید استراتژی‌های خود را بازبینی کنید.

۲. منابع ورودی (Traffic Sources)

شناسایی منابعی که بیشترین ورودی را به قیف بازاریابی شما ایجاد کرده‌اند، یکی از حیاتی‌ترین بخش‌های تحلیل است. این منابع می‌توانند شامل تبلیغات آنلاین، تولید محتوا، شبکه‌های اجتماعی یا بازاریابی ایمیلی باشند. بررسی این منابع به شما کمک می‌کند روی کانال‌های مؤثری که بیشترین مخاطب را جذب می‌کنند، تمرکز بیشتری داشته باشید. برای مثال، با تحلیل منابع ورودی می‌توانید بفهمید بازاریابی محتوا چیست و چگونه می‌تواند دهانه قیف شما را گسترش دهد.

۳. زمان مراحل (Time in Stage)

این معیار نشان‌دهنده مدت‌زمانی است که مشتریان در هر مرحله از قیف بازاریابی صرف می‌کنند. اگر مشتریان بیش از حد در یک مرحله معطل شوند، احتمال دارد علاقه خود را از دست بدهند یا به رقیب شما مراجعه کنند. بهینه‌سازی زمان هر مرحله کمک می‌کند مشتری سریع‌تر به خرید نهایی برسد. استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ و بهبود تجربه کاربری سایت می‌تواند این زمان را کاهش دهد.

۴. نرخ درگیری (Engagement Rate)

این معیار نشان می‌دهد که مخاطبان چقدر با فراخوان‌های شما (CTA) تعامل داشته‌اند. CTAها نقش مهمی در ترغیب مشتریان به انجام اقدام موردنظر دارند، مانند کلیک روی لینک، پر کردن فرم یا ثبت‌نام در خبرنامه. بررسی نرخ درگیری به شما کمک می‌کند CTAهای اثربخش را شناسایی کنید و از آن‌ها برای افزایش تعامل و هدایت مشتری به مراحل پایین‌تر قیف استفاده کنید.

۵. نرخ موفقیت (Close Rate)

نرخ موفقیت نشان‌دهنده درصد سرنخ‌هایی است که به مشتری واقعی تبدیل شده‌اند. هرچه این نرخ بالاتر باشد، نشان‌دهنده اثربخشی استراتژی‌های بازاریابی و فروش شماست. این معیار به‌خصوص برای تیم‌های فروش حیاتی است، زیرا کیفیت سرنخ‌ها و مهارت‌های فروش را نشان می‌دهد. برای بهبود این نرخ، می‌توانید از ابزارهای پیشرفته مانند CRM و تحلیل رفتار مشتری استفاده کنید.

6. اهمیت تحلیل این معیارها

تحلیل این معیارها به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های قیف بازاریابی خود را بهینه کرده و مشتریان بیشتری را به خرید نهایی برسانید. درک دقیق از اینکه دیجیتال مارکتینگ چیست، می‌تواند به شما در شناسایی نقاط قوت و ضعف استراتژی‌های بازاریابی کمک کند. با استفاده از اصول دیجیتال مارکتینگ و پیاده‌سازی آن در قیف فروش، امکان جذب مشتریان بیشتر و بهبود عملکرد کلی کسب‌وکار فراهم می‌شود.

تحول مدل‌های قیف بازاریابی در گذر زمان

مدل‌های مختلف قیف بازاریابی در طول زمان تغییر کرده‌اند تا بتوانند رفتارهای خرید مشتریان را بهتر و دقیق‌تر بازتاب دهند. با وجود اینکه کلیت تمام این مدل‌ها بر اساس مسیر خرید مشتری شکل گرفته، تفاوت‌های جزئی در مراحل آن‌ها وجود دارد. در ادامه، دو مدل مشهور قیف بازاریابی را بررسی می‌کنیم: AIDA و 5A.

مدل AIDA: اولین قیف بازاریابی

مدل AIDA در سال ۱۸۹۸ توسط الیاس المو لویس (Elias St. Elmo Lewis) معرفی شد. این مدل برای نشان دادن مراحل سفر مشتری از آگاهی تا خرید طراحی شده بود.

AIDA مخفف چهار مرحله اصلی است:

1. آگاهی (Awareness): مرحله‌ای که مشتری برای اولین بار از وجود برند یا محصولات شما مطلع می‌شود.
2. علاقه (Interest): مشتری علاقه‌مند به ارتباط بیشتر با برند شما می‌شود.
3. خواستن (Desire): مشتری احساس نیاز به محصول یا خدمات شما را پیدا می‌کند.
4. عمل (Action): مشتری اقدام به خرید محصول یا استفاده از خدمات شما می‌کند.

مشکل مدل AIDA: مدل AIDA تنها تا مرحله خرید پیش می‌رود و تعامل با مشتری پس از خرید متوقف می‌شود. این موضوع یکی از بزرگ‌ترین نقاط ضعف این مدل است، چراکه ایجاد وفاداری مشتری و حفظ ارتباط پس از خرید، نقش کلیدی در موفقیت کسب‌وکارهای امروزی دارد.

مدل 5A: نسخه تکامل‌یافته قیف بازاریابی

مدل 5A که توسط فیلیپ کاتلر در کتاب «بازاریابی هزاره چهارم» معرفی شده، تغییرات قابل توجهی در مدل کلاسیک AIDA ایجاد کرده است. این مدل با اضافه کردن مراحل جدید، رفتار مشتری مدرن را که تحت تأثیر رشد فضای دیجیتال قرار گرفته، بهتر منعکس می‌کند.

مراحل مدل 5A:

1. آگاهی (Awareness): مشتری برای اولین بار برند یا محصول شما را می‌بیند و درباره آن مطلع می‌شود.
2. جذب (Appeal): برند شما توجه مشتری را جلب کرده و او به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند می‌شود.
3. تحقیق (Ask): مشتری به دنبال اطلاعات بیشتر درباره برند یا محصولات شما می‌گردد.
4. عمل (Act): مشتری اقدام به خرید یا استفاده از خدمات شما می‌کند.
5. طرفداری (Advocate): مشتری تجربه مثبتی از خرید دارد و برند شما را به دیگران توصیه می‌کند.

مزایای مدل 5A

مدل 5A تاکید زیادی بر حفظ ارتباط با مشتری پس از خرید دارد. این مدل نشان می‌دهد که قیف بازاریابی، برخلاف گذشته، در خرید متوقف نمی‌شود، بلکه باید به نگهداری مشتری (Retention) و تبدیل او به طرفدار برند توجه ویژه‌ای داشته باشد.

چرا مدل 5A مناسب‌تر است؟

• هزینه کمتر برای نگهداری مشتری: نگهداری مشتریان فعلی ارزان‌تر از جذب مشتریان جدید است.
• ایجاد وفاداری و تبلیغات رایگان: مشتریان وفادار به تبلیغ‌کنندگان رایگان برند شما تبدیل می‌شوند و در شبکه‌های اجتماعی و میان دوستان خود از شما صحبت می‌کنند.
• مدیریت دقیق سرنخ‌ها: مدل 5A کمک می‌کند تا سرنخ‌های بازاریابی را بهتر مدیریت کنید و اطلاعات بیشتری درباره علاقه‌مندان به برند خود به دست آورید.

چطور مدل‌های قیف را بهینه کنیم؟

برای بهره‌برداری از این مدل‌ها، نیاز به بهینه‌سازی ساختار وب‌سایت و فرآیند بازاریابی دارید. اینجا سه بخش مهم از سئو به کمک شما می‌آید:

1. سئو داخلی: از سئو داخلی برای بهینه‌سازی محتوا و صفحات داخلی وب‌سایت، مانند توضیحات محصول یا وبلاگ‌ها.
2. سئو خارجی: همچنین از سئو خارجی می‌توان برای افزایش اعتبار برند در خارج از سایت، از جمله لینک‌سازی و مشارکت با دیگران استفاده کرد.
3. سئو فنی: و در نهایت از سئو فنی برای بهبود عملکرد فنی سایت، مانند سرعت بارگذاری و تجربه کاربری می‌توان استفاده کرد.

هر سه نوع سئو نقش مهمی در افزایش اثربخشی قیف بازاریابی و بهبود تجربه مشتری ایفا می‌کنند.

آموزش طراحی قیف فروش بر اساس مدل 5A با مثال عملی

فرض کنید یک شرکت سازنده نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تصمیم گرفته برای بهبود فرآیند فروش خود، از مدل قیف بازاریابی 5A استفاده کند. حالا بیایید قدم به قدم این قیف را طراحی کنیم و ببینیم چطور می‌توانیم مشتریان را در هر مرحله به مرحله بعدی هدایت کنیم.

۱. آگاهی (Awareness)

اولین قدم، این است که مطمئن شویم مخاطبان، از وجود ما و خدماتمان آگاه شده‌اند. اما این آگاهی باید هوشمندانه باشد. به این معنا که بفهمیم مشتریان بالقوه ما کجا حضور دارند؟ چه منابعی را دنبال می‌کنند؟ از چه کسانی تأثیر می‌گیرند؟ پاسخ به این سؤالات به ما کمک می‌کند تا پیام‌هایمان را به درستی به آن‌ها برسانیم.

روش‌های ایجاد آگاهی:

• تبلیغات دیجیتال: استفاده از تبلیغات گوگل و تولید محتوای جذاب در وبلاگ.
• نمایشگاه‌ها و رویدادهای تخصصی: حضور فعال در نمایشگاه‌ها و گردهمایی‌ها.
• بازاریابی حضوری: مراجعه به شرکت‌ها و ارائه معرفی‌نامه‌ها و بروشورها.
• پیشنهاد مشتریان سابق: مشتریان راضی بهترین تبلیغ‌کنندگان هستند؛ بازخورد آن‌ها را به نمایش بگذارید.

چرا این مرحله مهم است؟

هر چقدر آگاهی بیشتری ایجاد کنید، دهانه قیف بازاریابی شما وسیع‌تر خواهد شد. به همین دلیل، اندازه‌گیری شاخص‌هایی مثل تعداد ورودی وب‌سایت، تعداد شرکت‌کنندگان در رویدادها و بازدید از محتوای تبلیغاتی، ضروری است.

۲. جذب (Appeal)

حالا که گروهی از افراد از وجود شما آگاه شدند، وقت آن است که توجه آن‌ها را جلب کنید. در این مرحله، باید مخاطبان را به دو دسته تقسیم کنید:

1. کسانی که علاقه‌مند به محتوای آموزشی شما هستند.
2. کسانی که به نسخه دمو یا محصولات شما توجه کرده‌اند.

چطور افراد را جذب کنیم؟

• ارائه محتوای آموزشی: محتوای وبلاگ شما باید ارزشمند باشد و در عین حال، به مخاطب نشان دهد نرم‌افزار شما چطور مشکلاتشان را حل می‌کند.
• نسخه‌های آزمایشی: پیشنهاد نسخه دمو، روشی فوق‌العاده برای جذب سرنخ‌های باکیفیت است.
• تعامل مستقیم: پاسخ به سؤالات و تعامل در شبکه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کند ارتباط بهتری با مخاطبان برقرار کنید.

شاخص‌های اندازه‌گیری:

تعداد ثبت‌نام در سایت، درخواست نسخه دمو یا میزان تعامل در شبکه‌های اجتماعی، می‌تواند نشان دهد تا چه حد در این مرحله موفق بوده‌اید.

اگر می‌خواهید بدانید هات جر چیست؟ و چگونه می‌تواند به تحلیل رفتار کاربران کمک کند، این مطلب را از دست ندهید.

۳. تحقیق و ارزیابی (Ask)

در این مرحله، مخاطب آماده است تا بیشتر درباره شما بداند و تصمیم نهایی‌اش را بگیرد. اما باید این فرصت را به او بدهید که بدون فشار، همه جوانب را بررسی کند.

چطور مشتری را برای تحقیق کمک کنیم؟

• بازخورد مشتریان قبلی: نظرات و تجربیات مشتریان راضی را در معرض دید قرار دهید.
• اطلاعات دقیق: توضیحات کامل درباره محصول، نقد و بررسی‌ها و مقایسه‌ها را به راحتی در دسترس قرار دهید.
• پیشنهاد ویژه: لینک نسخه دمو یا تخفیف‌های موقت را ارسال کنید تا مخاطب برای خرید ترغیب شود.

چرا مهم است؟

اگر اطلاعات کافی به مخاطب ارائه ندهید، ممکن است به برند دیگری مراجعه کند. به همین دلیل این مرحله نیاز به برنامه‌ریزی دقیق دارد.

۴. خرید (Act)

در این مرحله، مخاطب به مشتری تبدیل می‌شود و خرید خود را نهایی می‌کند. اما چیزی که اهمیت دارد این است که فرآیند خرید باید سریع، ساده و روان باشد.

روش‌های تسهیل خرید:

• خرید آنلاین: اطمینان حاصل کنید که سایت شما دارای درگاه پرداخت امن و فرآیند خرید ساده‌ای است.
• خرید تلفنی یا حضوری: اطلاعات تماس و روش‌های خرید باید کاملاً واضح و در دسترس باشند.

نکته کلیدی:

هر پیچیدگی یا تأخیری در این مرحله، می‌تواند مشتری را منصرف کند. مطمئن شوید هیچ مانعی در مسیر خرید وجود ندارد.

۵. طرفداری (Advocate)

بیشتر افراد تصور می‌کنند کار بازاریابی با خرید مشتری تمام می‌شود، اما این یک اشتباه بزرگ است. پس از خرید، وظیفه شما این است که مشتری را راضی نگه دارید و او را به یک طرفدار برند تبدیل کنید.

چطور مشتری را وفادار کنیم؟

• ارسال پیامک‌های تشکر یا پیشنهاد تخفیف برای تمدید اشتراک.
• ارائه پاداش به مشتریانی که شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
• برقراری ارتباط منظم از طریق ایمیل و اطلاع‌رسانی درباره محصولات جدید.

چرا طرفداری مهم است؟

طرفداران برند، بهترین تبلیغ‌کنندگان شما هستند. آن‌ها تجربیات مثبت خود را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند و دوستانشان را به خرید از شما ترغیب می‌کنند.

برای اطلاعات بیشتر درباره مفاهیم و اصطلاحات پرکاربرد در بازاریابی دیجیتال، سری به صفحه اصطلاحات دیجیتال مارکتینگ بزنید و آن را مطالعه کنید.

تحلیل و بهینه‌سازی قیف فروش

پس از پیاده‌سازی قیف فروش، داده‌های جمع‌آوری‌شده را تحلیل کنید تا متوجه شوید در کدام مرحله نقاط قوت یا ضعف دارید. آیا مخاطبان بیشتری از طریق تبلیغات گوگل وارد می‌شوند؟ آیا نسخه دمو مؤثر بوده است؟ این اطلاعات به شما کمک می‌کند استراتژی خود را بهبود دهید و مشتریان بیشتری را جذب کنید. طراحی قیف فروش بر اساس مدل 5A، راهکاری کارآمد برای هدایت مشتریان از آگاهی تا طرفداری است. با برنامه‌ریزی درست و ارائه ارزش واقعی به مشتریان، می‌توانید آن‌ها را به سفیران برند خود تبدیل کنید و ارتباطی بلندمدت و سودآور ایجاد کنید.

جمع بندی قیف دیجیتال مارکتینگ

در نهایت، سه مدل مختلف قیف بازاریابی را بررسی کردیم که به شما کمک می‌کنند تا مسیری جامع و یکپارچه برای مدیریت و بهبود فرآیند خرید مشتریان طراحی کنید. این مدل‌ها با ارائه دیدگاه‌های تحلیلی و جمع‌آوری داده‌های ارزشمند در هر مرحله از سفر مشتری، به شما امکان می‌دهند استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی خود را به طور مستمر بهینه‌سازی کنید. با این رویکرد، نه تنها می‌توانید نرخ ریزش مشتریان را در هر مرحله کاهش دهید، بلکه به ایجاد تجربه‌ای مثبت و تعامل مؤثرتر با آن‌ها کمک خواهید کرد. نتیجه این تلاش‌ها، افزایش تعداد مشتریان وفادار است که علاوه بر ادامه خرید از شما، نقش سفیران برند را ایفا کرده و به گسترش شهرت کسب‌وکار شما کمک می‌کنند.

سوالات متداول قیف بازاریابی (MARKETING FUNNEL)

آیا به قیف بازاریابی نیاز دارید؟

قیف بازاریابی نقش مهمی در جذب سرنخ‌ها (Lead Generation) و پرورش آن‌ها (Lead Nurturing) ایفا می‌کند. در مراحل آگاهی و در نظر گرفتن، برندها از کمپین‌هایی برای جذب سرنخ‌های جدید استفاده می‌کنند. در مقابل، در مراحل تصمیم‌گیری و وفاداری، کمپین‌ها برای پرورش سرنخ‌های فعلی و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار و حتی مدافعان برند طراحی می‌شوند.

کلیدواژه‌های بالای قیف چیست؟

کلیدواژه‌های بالای قیف عباراتی کلی هستند که کاربران هنگام جستجوی اطلاعات اولیه در مورد یک موضوع، استفاده می‌کنند. این کلیدواژه‌ها معمولاً دارای حجم جستجوی بالایی هستند و مخاطبان گسترده‌تری را هدف قرار می‌دهند. به طور خاص، در این مرحله کاربران بیشتر به دنبال اطلاعات آموزشی یا پاسخ به سوالات عمومی هستند، نه خرید مستقیم.

چگونه می‌توان بالای قیف بازاریابی را گسترش داد؟

برای بهبود استراتژی بازاریابی در بالای قیف، ابتدا باید مخاطبان هدف خود را به خوبی بشناسید و نیازها و علایق آن‌ها را درک کنید. با نقشه‌برداری دقیق از سفر مشتری، می‌توانید در هر مرحله ارتباط مؤثری برقرار کنید. تولید محتوای آموزشی و حل مسئله، همراه با تمرکز بر کیفیت محتوا، اعتماد مخاطبان را جلب می‌کند. از فروش مستقیم در این مرحله خودداری کرده و به جای آن، از فراخوان‌های اقدام (CTA) مناسب برای هدایت مخاطبان به مراحل بعدی استفاده کنید. بهبود استراتژی سئو با کلمات کلیدی مرتبط، محیط ساده و کاربرپسند، تعامل در شبکه‌های اجتماعی، و ارزیابی و بهینه‌سازی مستمر، همگی به شما کمک می‌کنند تا افراد بیشتری را جذب کرده و آن‌ها را در قیف بازاریابی هدایت کنید.