بازاریابی B2B چیست؟ [راهنمای تخصصی برای 2025 + نکات تخصصی]

در دنیای تجارت، بازاریابی B2B یکی از پیچیده‌ترین و البته ارزشمندترین مسیرهایی است که شرکت‌ها می‌توانند طی کنند. انتخاب‌های خلاقانه، محدودیت‌های بودجه و تصمیم‌گیری برای استفاده از کانال‌های مناسب، تنها بخشی از چالش‌های پیش روی بازاریابان B2B هستند. اما چیزی که در نهایت موفقیت یک استراتژی بازاریابی B2B را تعیین می‌کند، مخاطب است. درک دقیق نیازها و ویژگی‌های مخاطبان کسب‌وکاری و چگونگی برقراری ارتباط موثر با آن‌ها، یکی از اصول کلیدی بازاریابی B2B است که آژانس بازاریابی مهام به‌خوبی آن را درک کرده است. هدف اصلی در اینجا تمرکز بر پرسونای خریدار و شناخت کامل اوست، زیرا بدون آن، تبلیغات و ترویج‌های شما نه تنها به نتیجه مطلوب نمی‌رسند، بلکه عملاً اثری نخواهند داشت.

تفاوت اصلی بازاریابی B2B و بازاریابی برای مصرف‌کنندگان فردی، در نیاز به استراتژی‌های خاصی است که بتواند به زبان تجاری و حرفه‌ای با مشتریان سازمانی و کسب‌وکاری صحبت کند. از این‌رو، ما در آژانس بازاریابی مهام با این هدف این راهنما را برایتان فراهم کرده‌ایم تا شما با بهترین استراتژی‌های بازاریابی B2B آشنا شوید و بتوانید مخاطبان تجاری خود را به درستی هدف‌گذاری و جذب کنید. در ادامه، نه‌تنها به اصول بازاریابی B2B می‌پردازیم، بلکه ترندهای پیش‌رو در سال ۲۰۲۴ را نیز بررسی می‌کنیم و از تجربیات متخصصان برجسته این حوزه بهره می‌گیریم تا شما را در مسیر موفقیت و رشد کسب‌وکارتان همراهی کنیم.

B2Bچیست؟

 B2B یا “Business-to-Business” نوعی مدل تجاری است که در آن کسب‌وکارها به‌جای فروش محصولات و خدمات به مشتریان عادی، آن‌ها را به سایر شرکت‌ها و سازمان‌ها عرضه می‌کنند. اگر شما یک بازاریاب تازه‌کار در فضای B2B هستید یا به‌تازگی کسب‌وکار خود را در این حوزه راه‌اندازی کرده‌اید، ممکن است در ابتدا بازاریابی B2B برایتان کمی پیچیده و گمراه‌کننده به نظر برسد. اما نگران نباشید! چرا که شما و با فهم و درک اینکه بازاریابی محتوا چیست می‌توانید این نوع بازاریابی و بهتر درک کنید. چراکه این نوع بازاریابی، برخلاف تصور رایج، تفاوت چندانی با بازاریابی برای مصرف‌کنندگان ندارد. در ادامه، به شما تمام آنچه را که نیاز دارید برای ساختن یک استراتژی بازاریابی B2B مؤثر بدانید، توضیح می‌دهیم.

بیاید با هم بریم دقیق تر به بررسی اینکه بازاریابی b2b چیست بپردازیم، در اصل بازاریابی B2B  یا (Business-to-Business Marketing)  به هر نوع استراتژی یا محتوای بازاریابی اطلاق می‌شود که با هدف ارتباط و تعامل با کسب‌وکارها و سازمان‌ها طراحی شده است. شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات خود را به دیگر کسب‌وکارها می‌فروشند، معمولاً از استراتژی‌های بازاریابی B2B استفاده می‌کنند تا برند خود را به سایر شرکت‌ها معرفی کنند، ارزش محصول یا خدماتشان را برجسته سازند و در نهایت آن‌ها را به مشتریان خود تبدیل نمایند.

یکی از نمونه‌های موفق در این زمینه، آژانس بازاریابی مهام است که در حوزه بازاریابی B2B فعالیت دارد و از ابزارهایی مانند مشاوره سئو و خدمات سئو برای ایجاد ارتباط موثر با مشتریان تجاری خود استفاده می‌کند. مشتریان ما در مهام، دیگر کسب‌وکارها هستند، نه مصرف‌کنندگان فردی. بنابراین، تمامی فعالیت‌هایمان در دسته‌بندی بازاریابی B2B قرار می‌گیرد.

به نقل از سایت مدیر وب :

هدف اصلی B2B کسب سود از طریق فروش کالاها یا خدمات به سایر کسب و کارها است. این امر با برآورده کردن نیازهای تجاری مشتریان B2B مانند مواد اولیه، تجهیزات، خدمات تخصصی و غیره حاصل می‌شود. وقتی بحث از بازاریابی می‌شود، به طور پیش‌فرض همه ما فکر می‌کنیم که در یک طرف این بازاریابی‌ها یک شرکت تجاری و در طرف دیگر مشتریان و مصرف‌کنندگان قرار دارند. این نوع بازاریابی را با نام بازاریابی تجارت به مشتری یا مصرف‌کننده می‌نامند.

تفاوت بازاریابی B2B و B2C

بازاریابی B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) و بازاریابی B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) دو نوع رویکرد بازاریابی کاملاً متفاوت هستند که هر کدام با اهداف، مخاطبان و شیوه‌های خاص خود کار می‌کنند. در بازاریابی B2B، تمرکز اصلی بر نیازها، علاقه‌مندی‌ها و مشکلات افراد تصمیم‌گیرنده در سازمان‌هاست. در این حالت، خریدها به‌منظور استفاده در سازمان و برای رفع نیازهای سازمانی انجام می‌شود. در مقابل، بازاریابی B2C مستقیماً مصرف‌کنندگان فردی را هدف قرار می‌دهد و تلاش می‌کند تا محصولات یا خدماتی را به‌صورت مستقیم به آن‌ها بفروشد.

برای مثال، شرکتی مانند دیجی‌کالا بیزینس که به شرکت‌ها و سازمان‌ها لوازم اداری و محصولات دیگر ارائه می‌دهد، نمونه‌ای از بازاریابی B2B است. در چنین کسب‌وکارهایی، داشتن یک وب‌سایت حرفه‌ای و اختصاصی که به‌خوبی طراحی سایت شده باشد، برای ارائه اطلاعات کامل و جلب اعتماد سازمان‌ها بسیار اهمیت دارد. همچنین، درک و فهم اینکه سئو چیست و چه دستاوردهایی در نهایت برایتان دارد، برای این سایت‌ها ضروری است. در ادامه بیایید به تفاوت‌های کلیدی این دو نوع بازاریابی ابتدا در یک جدول نگاهی بیندازیم سپس به بررسی دقیق‌تر آن‌ها بپردازیم:

1. هدف:

• در بازاریابی B2B، خریداران بیشتر به دنبال بازگشت سرمایه (ROI)، کارایی بیشتر و تخصص هستند. برای مثال، یک شرکت تولیدی که نیاز به خرید تجهیزات یا نرم‌افزارهای خاص دارد، به دنبال راه‌حلی است که عملکرد کسب‌وکارش را بهبود بخشد و هزینه‌ها را کاهش دهد. در چنین بازاری، کسب‌وکارها از خدماتی مانند سئو فنی برای بهبود دسترسی‌پذیری سایت‌های خود استفاده می‌کنند تا بتوانند راحت‌تر توسط مشتریان سازمانی پیدا شوند.
• در بازاریابی B2C، مصرف‌کنندگان بیشتر به دنبال جذابیت و سرگرمی هستند و خریدها اغلب انگیزه‌های احساسی دارند. مثل خرید پوشاک یا لوازم شخصی، که معمولاً بر اساس سلیقه و علاقه شخصی انجام می‌شود.

2. انگیزه خرید:

• در B2B، خریدها بیشتر بر اساس منطق و اهداف مالی انجام می‌شود. برای مثال، یک شرکت ممکن است نرم‌افزار مدیریت مالی بخرد تا هزینه‌ها را بهتر کنترل کند.
• در B2C، خریدها به‌طور عمده احساسی هستند. برای نمونه، خرید یک لباس یا عطر جدید اغلب به دلیل علاقه و تمایل به احساس خاصی است که از آن محصول دریافت می‌شود.

3. فرایند خرید:

• در بازاریابی B2B، تصمیم‌گیری‌ها طولانی‌تر و پیچیده‌تر است، زیرا معمولاً نیاز به تأیید چندین نفر و مقامات مختلف سازمان وجود دارد. به همین دلیل، کسب‌وکارها تمایل دارند از ابزارهای آنلاین مانند طراحی سایت بهینه برای جذب مشتریان استفاده کنند. چراکه، خریدها اغلب برای اهداف بلندمدت هستند و مشتریان در این حوزه ترجیح می‌دهند با نمایندگان فروش و مدیران حساب همکاری کنند.
• در بازاریابی B2C، مصرف‌کنندگان معمولاً نیازی به مشورت با دیگران ندارند و خریدها به صورت مستقیم انجام می‌شود. این فرآیند سریع‌تر و ساده‌تر است و اغلب نیاز به تعامل با فروشندگان نیست.

4. طول دوره ارتباط با مشتری:

• در B2B، خریدها معمولاً با هدف ایجاد روابط طولانی‌مدت انجام می‌شوند و قراردادها و ارتباطات به مدت طولانی‌تری ادامه می‌یابند. برای مثال، یک شرکت خدمات فناوری اطلاعات ممکن است قراردادی چندساله با یک سازمان برای ارائه خدمات نگهداری و پشتیبانی امضا کند.
• در B2C، خریدها معمولاً با هدف رفع نیازهای کوتاه‌مدت انجام می‌شوند و لزوماً به روابط طولانی‌مدت نیازی نیست.

5. نقاط مشترک:

• هرچند که B2B و B2C تفاوت‌های زیادی دارند، اما در برخی موارد نقاط مشترکی هم دارند. به عنوان مثال هر دو می‌توانند از تکنیک‌های بهینه‌سازی همچون سئو داخلی برای بهبود رتبه سایت در نتایج جستجو بهره‌مند شوند. این استراتژی کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه به راحتی به محصولات و خدمات دسترسی پیدا کنند.
• در بازاریابی B2B، انگیزه خرید بیشتر بر اساس منطق و اهداف مالی است، اما نباید احساسات را نادیده گرفت. برای مثال، احساساتی مانند ترس از عقب ماندن از رقبا یا امید به بهبود کارایی و پیشرفت می‌تواند تأثیر بسزایی در تصمیم‌گیری‌های سازمانی داشته باشد. بنابراین، یک بازاریاب B2B باید به احساسات پنهان نیز توجه کند تا بتواند تأثیر بیشتری بر تصمیم‌گیرندگان داشته باشد.

استراتژی‌های بازاریابی B2B

همان‌طور که گفته شد، بازاریابی کاملاً به نوع مخاطب بستگی دارد. در حالی که اصول کلی بازاریابی B2B و B2C تفاوت‌های زیادی دارند، هر ابزار بازاریابی B2B نیز باید متناسب با هدف و مخاطب خاص خود طراحی شود. اینجا قرار است به بررسی چند استراتژی کلیدی و کارآمد در بازاریابی B2B بپردازیم که می‌توانید برای جلب توجه و ایجاد تعامل با مشتریان تجاری خود به کار ببرید. این استراتژی‌ها انواع مختلفی دارند؛ برخی پایه‌ای و پیش‌زمینه‌ای هستند، مثل شناسایی دقیق مخاطب و تحلیل نیازهای آن‌ها که به شما کمک می‌کنند درکی عمیق از مشتریان خود به دست آورید. برخی دیگر آماده اجرا هستند و به ایجاد ارتباط مستقیم با مخاطب منجر می‌شوند، مثل ساخت یک وب‌سایت حرفه‌ای B2B یا سفارش تولید محتوا که با کیفیت و هدف‌گذاری درست برای جذب مخاطب‌های تجاری تولید شود. آژانس بازاریابی مهام با ارائه خدمات تولید محتوا به شرکت‌ها کمک می‌کند تا محتوایی متناسب با نیازها و چالش‌های مشتریان تجاری خود تولید کنند تا ارتباطی مؤثر و ارزشمند با آن‌ها برقرار کنند. با اجرای این استراتژی‌ها می‌توانید بهترین ابزارها را برای جذب و ارتباط با مشتریان خود انتخاب کنید.

۱. شناخت مسیر خرید مشتریان B2B

قبل از اینکه مستقیم به سراغ استراتژی‌های بازاریابی برویم، بهتر است ابتدا مسیر خرید مشتریان B2B را بشناسیم. این شناخت به شما کمک می‌کند که هر مرحله از این مسیر را بهتر درک کرده و برای هرکدام از آن‌ها ابزارها و تاکتیک‌های مناسب را به‌کار بگیرید تا در نهایت مشتری را به خرید یا تعامل بیشتر تشویق کنید.

در بازاریابی B2B، به دلیل قیمت‌های بالاتر محصولات، چرخه‌های فروش طولانی‌تر هستند. به همین دلیل، پرورش و تعامل مداوم با مشتریان بالقوه در هر مرحله از مسیر خرید اهمیت ویژه‌ای دارد و نیازمند صبر و استراتژی‌های هدفمند است. نمی‌توان انتظار داشت که مانند بازاریابی B2C، با یک تبلیغ ساده در اینستاگرام نتیجه گرفت! (البته این روش می‌تواند به عنوان بخشی از یک کمپین گسترده‌تر مفید باشد، اما به‌تنهایی کارساز نیست.)

مسیر خرید مشتریان B2B به‌طور کلی شامل سه مرحله کلیدی است:

1. مرحله آگاهی: در این مرحله، مشتری متوجه مشکلی می‌شود و برای حل آن شروع به جست‌وجو و آشنایی با موضوع می‌کند.
2. مرحله بررسی: پس از شناخت مشکل، مشتری به سراغ راه‌حل‌ها می‌رود و در مورد گزینه‌های موجود تحقیق می‌کند.
3. مرحله تصمیم‌گیری: در این مرحله، مشتری آماده خرید است و به‌صورت جدی تصمیم خود را برای انتخاب یک راه‌حل و شروع فرآیند خرید می‌گیرد.

حالا که با این مراحل آشنا شدید، توصیه می‌شود نقشه مسیر مشتری مخصوص برند خود را طراحی کنید. این نقشه نشان می‌دهد که کسب‌وکار شما در هر یک از این مراحل چگونه و از چه راه‌هایی می‌تواند با مشتری ارتباط برقرار کند. اگر تازه‌وارد حوزه بازاریابی B2B هستید، از نقشه‌های قبلی شرکت استفاده کنید تا دید دقیقی از مسیر مشتریان خود داشته باشید.

این نقشه می‌تواند به شما کمک کند که بفهمید کدام استراتژی‌های بازاریابی در هر مرحله بیشترین تأثیر را دارند. برای مثال، در مرحله آگاهی ممکن است فهم و درک اینکه دیجیتال ماکتینگ چیست به شما کمک کند تا بهتر با مشکل خود آشنا شود و به سمت برند شما جذب شود. با این اطلاعات، استراتژی‌های مؤثرتری را برای هر مرحله طراحی و اجرا خواهید کرد که تجربه‌ای بهینه و دل‌پذیر برای مشتریان فراهم می‌کند و آن‌ها را به سوی خرید نهایی سوق می‌دهد.

۲. شناسایی بازار هدف و مخاطب هدف

حالا که به مسیر خرید مشتریان B2B مسلط شدید، وقت آن است که دقیقاً بدانید چه کسی قرار است از شما خرید کند. درک درست از بازار و مخاطب هدف به شما کمک می‌کند که پیام بازاریابی خود را به بهترین شکل و در مناسب‌ترین کانال به آن‌ها برسانید. شما می‌توانید برای اینکار از خدمات سئو در مشهد ما در مهام استفاده کنید. پس بیایید قدم‌به‌قدم جلو برویم!

قدم اول: تعریف بازار هدف در بازاریابی B2B، شما ابتدا باید شرکت‌هایی را که می‌خواهید با آن‌ها کار کنید، مشخص کنید. این کار با جمع‌آوری اطلاعات پایه‌ای و مشخصاتی درباره شرکت‌ها شروع می‌شود:

• اندازه شرکت: از شرکت‌های کوچک و متوسط گرفته تا شرکت‌های بزرگ و بین‌المللی.
• موقعیت جغرافیایی: بسته به بازار شما، می‌توانید شرکت‌ها را در مناطقی مانند آمریکای شمالی، اروپا، خاورمیانه، یا مناطق خاص‌تر هدف قرار دهید.
• صنعت: هر صنعتی نیازها و چالش‌های خاص خود را دارد. برای مثال، صنایع فین‌تک، سلامت یا فناوری (SaaS) هر کدام استراتژی‌های متفاوتی می‌طلبند.
• تعداد کارکنان: این مورد به شما دیدگاه بهتری از ساختار سازمان و پتانسیل نیاز آن‌ها می‌دهد.
• درآمد: این یکی از عوامل مهم است که می‌تواند میزان تمایل و توان خرید شرکت‌ها را نشان دهد.

قدم دوم: شناخت مخاطب هدف حالا که شرکت‌های هدف را شناسایی کردید، زمان آن است که دقیقاً بدانید چه کسانی در این شرکت‌ها تصمیم‌گیرنده هستند و می‌توانند مشتری شما باشند. به یاد داشته باشید، بازاریابی B2B فقط به شرکت‌ها نمی‌پردازد، بلکه در اصل شما به افرادی که در آن شرکت‌ها کار می‌کنند بازاریابی می‌کنید. این افراد با ویژگی‌های جمعیتی و روان‌شناختی خاصی قابل شناسایی هستند:

• سن و سطح تحصیلات: ممکن است جوانان و افراد تازه‌کار نیازها و دغدغه‌های متفاوتی نسبت به مدیران باسابقه داشته باشند.
• موقعیت جغرافیایی: محل زندگی می‌تواند در ترجیحات و رفتارهای خرید تأثیرگذار باشد.
• عنوان شغلی: هر عنوان شغلی نیازهای متفاوتی دارد. به عنوان مثال، یک مدیر فناوری نیاز به اطلاعات فنی بیشتری دارد، در حالی که یک مدیر فروش ممکن است بیشتر به جنبه‌های اقتصادی توجه کند.
• رفتارها و عادات و اعتقادات و باورها: این جزئیات به شما کمک می‌کند که بدانید چطور باید با مخاطب ارتباط برقرار کنید و چه محتوایی برای او جذاب خواهد بود.

ساخت پرسونا و پروفایل مشتری:

با ترکیب این اطلاعات، می‌توانید پرسوناهای مشتری و پروفایل‌های مشتری را بسازید. این ابزارها به شما کمک می‌کنند که بفهمید مخاطب هدف شما چه نیازهایی دارد، چگونه تصمیم می‌گیرد و از کدام کانال‌های ارتباطی بیشتر استفاده می‌کند. برای مثال، اگر هدف شما فردی بین سنین ۲۲ تا ۲۶ سال و تازه‌کار در یک شرکت کوچک در آمریکای شمالی است، احتمالاً شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام یا لینکدین کانال مناسبی برای ارتباط با او خواهند بود.

نکات حرفه‌ای:

این نکته‌ها را همیشه در نظر بگیرید:

1. شروع خوبی است، اما کافی نیست: داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید باید یک نقطه شروع باشند. برای درک عمیق‌تر، بهترین راه این است که مستقیماً با مخاطبانتان صحبت کنید.
2. مصاحبه و همکاری با تیم‌ها: مصاحبه با مشتریان فعلی یا همکاری با تیم‌های فروش و پشتیبانی می‌تواند کمک زیادی به شما کند تا از نزدیک با انگیزه‌ها و نیازهای واقعی مخاطب آشنا شوید. همچنین بازخوردها و نظرات مشتریان فعلی منبعی ارزشمند برای درک بهتر مشتریان جدید هستند.
3. پویایی و انعطاف‌پذیری: پرسوناها و پروفایل‌های مشتری را به عنوان اسنادی پویا ببینید. با کشف اطلاعات جدید و به‌روزرسانی‌های بازار، این اسناد را اصلاح کنید تا به درک دقیق‌تری از مشتریان برسید و استراتژی بازاریابی مؤثرتری داشته باشید.

شناخت بازار و مخاطب هدف به شما این قدرت را می‌دهد که به جای حدس و گمان، استراتژی‌هایی اجرا کنید که مستقیماً نیازهای واقعی مخاطبان شما را هدف قرار می‌دهند و تجربه‌ای مثبت و جذاب برای آن‌ها فراهم می‌آورند.

۳. ترکیب بازاریابی خود را انتخاب کنید (۴Pهای بازاریابی)

حالا که به اطلاعات کاملی از مشتریان هدف خود دست یافته‌اید، زمان آن رسیده که یک استراتژی بازاریابی B2B ایجاد کنید که به‌طور ویژه برای آن‌ها طراحی شده باشد. نقطه شروع این است که ترکیب بازاریابی یا همان ۴Pهای بازاریابی را تعیین کنید. این ۴ عنصر به شما کمک می‌کنند تا استراتژی بازاریابی خود را به شکلی منسجم و دقیق‌تر پایه‌گذاری کنید:

1. محصول (Product)

محصول یا خدماتی که می‌فروشید چیست و چه ارزشی به مشتریان اضافه می‌کند؟ در اینجا باید تمام ویژگی‌ها، مزایا و حتی نقاط تمایز محصول را به‌خوبی مشخص کنید. اگر مشتریان درک کنند که محصول شما چگونه می‌تواند مشکلات آن‌ها را حل کند یا به کسب‌وکارشان کمک کند، احتمال خرید آن‌ها افزایش پیدا می‌کند.

2. قیمت (Price)

قیمت‌گذاری در B2B معمولاً پیچیده‌تر از B2C است، چرا که باید متناسب با ارزش محصول، توانایی مالی مشتریان و شرایط رقابتی بازار تنظیم شود. با توجه به شناختی که از مشتریان و بازار به دست آورده‌اید، قیمت محصول را طوری تعیین کنید که هم جذابیت داشته باشد و هم نشان‌دهنده ارزش واقعی آن باشد.

3. مکان (Place)

در کجا و از چه طریق قرار است محصول خود را عرضه کنید؟ برای محصولات B2B، معمولاً گزینه‌های مختلفی از فروشگاه‌های آنلاین تخصصی گرفته تا پلتفرم‌های اختصاصی B2B وجود دارد. همچنین، ایجاد یک وب‌سایت حرفه‌ای و ساده با اطلاعات کافی می‌تواند مسیر ارتباط با مشتریان را هموار کند و اطلاعات لازم را در اختیار آن‌ها بگذارد.

4. تبلیغات (Promotion)

مشتریان شما از کجا و چگونه از محصول شما مطلع خواهند شد؟ این مرحله نیازمند برنامه‌ریزی دقیق برای استفاده از کانال‌های تبلیغاتی مناسب، مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، وبینارها یا تبلیغات گوگل است. با توجه به اطلاعاتی که از مشتریان هدف دارید، می‌توانید کانال‌هایی را انتخاب کنید که احتمال دسترسی آن‌ها به پیام شما بالاتر باشد.

چرا ترکیب بازاریابی اهمیت دارد؟

تعیین ۴Pهای بازاریابی به شما کمک می‌کند که اطلاعاتی که از مشتریان بالقوه خود به دست آورده‌اید را با شناخت خود از محصول هماهنگ کنید. با داشتن ترکیب مشخصی از محصول، قیمت، مکان و تبلیغات، استراتژی بازاریابی شما به جای مجموعه‌ای از تاکتیک‌های پراکنده، یک برنامه منسجم و هدفمند خواهد بود که به افزایش آگاهی مشتریان و در نهایت افزایش فروش منجر می‌شود.

۴. ساخت یک برنامه و استراتژی بازاریابی B2B

حالا که چهار عنصر اصلی بازاریابی (۴Pها) را مشخص کرده‌اید، وقت آن رسیده که وارد مرحله طراحی برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی شوید. داشتن یک برنامه و استراتژی روشن به شما کمک می‌کند تا دقیقاً بدانید به کدام سمت می‌روید و چطور باید به اهداف بازاریابی‌تان دست پیدا کنید.

استراتژی بازاریابی به‌نوعی نقشه کلی راه است که شرایط بازار را با اهداف شرکت شما ترکیب می‌کند و تصویری جامع از مسیر حرکت شما ارائه می‌دهد. برنامه بازاریابی نیز نقشه‌ای عملی و جزئی‌تر است که نشان می‌دهد از کدام کانال‌ها و روش‌ها برای دستیابی به این اهداف استفاده کنید و چه شاخص‌هایی را برای سنجش موفقیت به‌کار ببرید.

گام‌های ضروری در تدوین برنامه و استراتژی

برای شروع، ابتدا خلاصه‌ای از شرکت و بازار هدف تهیه کنید و دقیقاً مشخص کنید به چه کسانی می‌خواهید دسترسی پیدا کنید و چه ارزشی را برای آن‌ها ارائه می‌دهید. سپس، کانال‌ها و روش‌های مناسب تبلیغاتی را انتخاب کنید.

اینجا یک نکته بسیار مهم وجود دارد: اغلب کسب‌وکارها وسوسه می‌شوند بدون برنامه‌ریزی به سمت ابزارهای محبوبی مانند بازاریابی محتوایی یا تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی بروند. هرچند این ابزارها می‌توانند مؤثر باشند، اما اگر با استراتژی مناسب به کار گرفته نشوند، به‌سادگی منجر به هزینه‌کرد اشتباه و از دست رفتن منابع می‌شوند. به همین دلیل، تدوین یک استراتژی جامع و متمرکز قبل از اجرای تاکتیک‌ها اهمیت زیادی دارد.

از کجا شروع کنیم؟

برای شروع یک برنامه و استراتژی بازاریابی مؤثر، پیشنهاد می‌شود که از یک الگوی برنامه‌ریزی استفاده کنید تا تمام جزئیات را به‌طور کامل در نظر بگیرید و چیزی از قلم نیفتد. موارد کلیدی که باید در این برنامه بگنجانید عبارتند از:

• خلاصه شرکت و اهداف: درک روشن از مأموریت و چشم‌انداز کسب‌وکار.
• بازار هدف: مشخص کردن دقیق افرادی که قصد دارید به آن‌ها دسترسی پیدا کنید.
• استراتژی بازار: مسیری که برای ورود به بازار و جذب مشتریان در پیش می‌گیرید.
• بودجه: برنامه‌ریزی دقیق هزینه‌ها برای جلوگیری از هدررفت منابع.
• کانال‌های بازاریابی: انتخاب ابزارها و کانال‌های مناسب برای دستیابی به مشتریان.
• فناوری‌ها و ابزارهای بازاریابی: تکنولوژی‌هایی که برای مدیریت و اجرای استراتژی خود نیاز دارید.

انعطاف‌پذیری در برنامه و استراتژی

به یاد داشته باشید که برنامه بازاریابی و استراتژی شما باید پویا و قابل تغییر باشد. این به معنای آن است که هر زمان اطلاعات جدیدی به دست آوردید یا با تغییرات بازار مواجه شدید، بتوانید برنامه‌ها و تاکتیک‌های خود را با شرایط جدید سازگار کنید. این انعطاف‌پذیری به شما امکان می‌دهد که با چابکی بیشتری به تغییرات بازار واکنش نشان دهید و همچنان استراتژی خود را در مسیر موفقیت نگه دارید.

به طور خلاصه، قبل از اینکه دست به اجرای تاکتیک‌ها بزنید، استراتژی و برنامه خود را کامل کنید؛ این کار هزینه‌ها را بهینه کرده و بازگشت سرمایه (ROI) شما را افزایش می‌دهد.

۵. پوشش دادن اصول اولیه بازاریابی B2B – مثل راه‌اندازی وب‌سایت

حالا که نقشه‌ی کلی بازاریابی B2B خود را در دست دارید، وقت آن رسیده که پایه‌های اصلی این مسیر را بسازید. این مرحله شامل تمرکز بر بخش‌های ابتدایی و ضروری بازاریابی است؛ بخش‌هایی که اگرچه ساده به‌نظر می‌رسند، اما بدون آن‌ها استراتژی بازاریابی شما ناتمام خواهد بود. با این حال، هدف در اینجا این نیست که وارد جزئیات عمیق و پیچیده شویم؛ بلکه باید مطمئن شویم که هر بخش کلیدی در جای خود قرار دارد.

ممکن است این اصول اولیه بسته به صنعت و مخاطب شما متفاوت باشند. برای مثال، در برخی صنایع سنتی، شرکت‌ها بیشتر به حضور در رویدادهای صنعتی اتکا دارند تا به داشتن یک وب‌سایت قوی. اما به‌طور کلی، این بخش‌ها پایه‌های مهم بازاریابی B2B هستند که اغلب شرکت‌ها به آن‌ها نیاز دارند:

• وب‌سایت حرفه‌ای: وب‌سایت شما اولین جایی است که مشتریان B2B به آن مراجعه می‌کنند تا درباره شرکت و محصولات شما اطلاعات کسب کنند. بنابراین، داشتن یک وب‌سایت جذاب و کاربردی می‌تواند کلید ارتباط با مشتریان و اولین گام برای جلب اعتماد باشد. کسب و کار های محلی می‌توانند از خدمات طراحی سایت در مشهد مهام استفاده کنند.
• پروفایل‌های شبکه‌های اجتماعی: شبکه‌هایی مثل لینکدین یا توییتر بسترهای بسیار خوبی برای ارتباط با مشتریان B2B هستند. پروفایل‌های اجتماعی به شما امکان می‌دهند که به‌طور مستقیم با مشتریان در ارتباط باشید، محتواهای تخصصی را به اشتراک بگذارید و برند خود را در ذهن مخاطبان تثبیت کنید.
• خبرنامه ایمیلی: ایمیل مارکتینگ ابزاری مؤثر برای ارسال اطلاعات و محتواهای تخصصی به مشتریان و نگه داشتن آن‌ها در جریان آخرین اخبار و محصولات است. ایمیل‌ها می‌توانند پل ارتباطی نزدیک‌تری بین شما و مشتریان ایجاد کنند و مخاطبان بالقوه را به مشتریان وفادار تبدیل کنند.
• شرکت در رویدادها و کنفرانس‌ها: حضور در رویدادهای تخصصی و کنفرانس‌ها به شما فرصت می‌دهد که چهره‌به‌چهره با مشتریان، همکاران و متخصصان دیگر صنعت خود دیدار کنید و شبکه‌سازی کنید. در این رویدادها، می‌توانید برند خود را معرفی کرده و با ارتباطات نزدیک‌تری تعاملات تجاری ایجاد کنید.

هرچند این عناصر اساسی ممکن است ساده به‌نظر برسند، اما قدرت بسیاری در موفقیت بازاریابی B2B شما دارند و پایه‌های کلیدی آن را تشکیل می‌دهند.

چگونه پایه‌های بازاریابی را یکی‌یکی بسازیم؟

شروع به کار روی تمامی این موارد به‌صورت هم‌زمان ممکن است باعث فرسایش منابع و حتی ناکامی شود. پس بهتر است به جای عجله، یک رویکرد مرحله‌به‌مرحله و منظم داشته باشید. برای مثال، می‌توانید اول وب‌سایت خود را راه‌اندازی کنید. سپس، وقتی وب‌سایت به‌خوبی کار می‌کند و محتوای کافی دارد، می‌توانید به سراغ ایجاد و مدیریت پروفایل‌های اجتماعی بروید و مطالب وب‌سایت را در آنجا نیز به اشتراک بگذارید.

این رویکرد تدریجی نه تنها تمرکز شما را بیشتر می‌کند، بلکه به شما اجازه می‌دهد که هر بخش را به شکلی مؤثر و پایدار پایه‌گذاری کنید. اگر شما به‌عنوان یک تیم بازاریابی کوچک یا حتی یک نفر فعالیت می‌کنید، این روش تدریجی بهترین انتخاب برای جلوگیری از خستگی و کاهش کیفیت کار است.

استفاده از مشاوره تخصصی

اگر بعد از مدتی اجرا دیدید که برخی از بخش‌ها بازدهی لازم را ندارند، نیازی نیست حتماً آن‌ها را ادامه دهید. در صورت امکان، از مشاوران بازاریابی کمک بگیرید یا بودجه و منابع خود را به سمت بخش‌هایی هدایت کنید که بهترین نتایج را به همراه داشته‌اند. حتی مشاوره کوتاه‌مدت با یک متخصص بازاریابی B2B می‌تواند به شما دید بهتری بدهد و به شناسایی نقاط قوت و ضعف برنامه شما کمک کند.

۶. تحلیل رقابتی؛ نگاهی دقیق به وضعیت رقبا

برای اینکه استراتژی بازاریابی B2B خود را به شکلی هدفمند و مؤثرتر طراحی کنید، تحلیل رقابتی ضروری است. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا به‌خوبی بدانید رقبایتان چه کارهایی انجام می‌دهند و از چه روش‌هایی برای جذب مشتریان بهره می‌برند. با شناسایی تاکتیک‌ها و نقاط قوت و ضعف آن‌ها، می‌توانید بهترین مسیر را برای خودتان انتخاب کنید و با ارائه خدمات بهتر یا استفاده از کانال‌های جدید، در بازار متمایز شوید.

چه چیزهایی را در تحلیل رقابتی بررسی کنیم؟

هنگام بررسی رقبا، بهتر است روی چند عنصر کلیدی تمرکز کنید:

• محصولات و خدمات: ببینید چه محصولات یا خدماتی ارائه می‌دهند و ویژگی‌های خاص آن‌ها چیست. آیا محصولی که ارائه می‌دهند بهتر است یا شما می‌توانید مزایای بیشتری به مشتریانتان پیشنهاد دهید؟
• استراتژی‌های فروش: تاکتیک‌های فروشی که به کار می‌برند را ارزیابی کنید. آیا از تخفیف‌های خاص یا پیشنهادهای جذاب استفاده می‌کنند؟ نتایج آن‌ها در جذب و حفظ مشتریان چگونه است؟
• محتوا و حضور در شبکه‌های اجتماعی: نگاهی به محتوای بازاریابی و کانال‌های ارتباطی رقبا بیندازید. به عنوان مثال، آیا در لینکدین یا اینستاگرام فعال هستند؟ چه نوع محتوایی تولید می‌کنند و چطور با مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کنند؟

تحلیل SWOT: شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا

برای داشتن دیدی جامع از رقبا، می‌توانید از تحلیل SWOT استفاده کنید. این تحلیل به شما امکان می‌دهد نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (Weaknesses)، فرصت‌ها (Opportunities) و تهدیدهای (Threats) رقبا را به‌خوبی بشناسید. این شناخت به شما کمک می‌کند تا برنامه بازاریابی‌تان را با آگاهی بیشتری پیش ببرید و درک کنید که کدام استراتژی‌ها برای مقابله با رقبا یا حتی پیشی گرفتن از آن‌ها مؤثرتر است.

چه فرصت‌هایی برای تمایز دارید؟

علاوه بر شناسایی تاکتیک‌ها و نقاط ضعف رقبا، مهم است که به فرصت‌های تمایز خود نیز فکر کنید. برای مثال، اگر رقبای شما روی تولید محتوای تخصصی در لینکدین تمرکز دارند، شاید شما بتوانید با تمرکز روی ویدیوهای آموزشی و مصاحبه‌ها به نتایج بهتری برسید. یا اگر آن‌ها تجربه کاربری قوی ندارند، می‌توانید با بهبود تجربه کاربری در وب‌سایت یا ارائه خدمات پس از فروش بهتر، برند خود را در ذهن مشتریان ماندگارتر کنید.

تحلیل رقابتی به شما این امکان را می‌دهد که با دیدی بازتر به بازار نگاه کنید، از اشتباهات رقبا درس بگیرید، و نقاط قوت خود را پررنگ‌تر کنید.

۷. تعیین جایگاه برند در بازار

حالا که به مراحل قبلی مسلط شده‌اید، نوبت به یک گام حیاتی می‌رسد: تعریف جایگاه برند. جایگاه برند شما نه تنها مشخص می‌کند که برندتان از نگاه مشتریان چگونه دیده می‌شود، بلکه تمام تلاش‌های بازاریابی شما را به سمت هدفی واحد هدایت می‌کند. جایگاه برند همان تصویری است که می‌خواهید در ذهن مشتریان باقی بماند؛ تصویری از چه کسی هستید، چرا در بازار حضور دارید، چگونه به مشتریان کمک می‌کنید، و چه ارزشی به آن‌ها اضافه می‌کنید.

برای اینکه این جایگاه به شکل موثر و واضح در ذهن مشتریان نقش ببندد، باید یک بیانیه جایگاه برند ایجاد کنید که تیم شما به آن باور داشته باشد و بتواند آن را در هر فعالیت و کمپینی به کار گیرد. این بیانیه باید به‌گونه‌ای باشد که مشتریان به راحتی بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند و احساس کنند که برند شما دقیقاً همان چیزی است که به دنبالش بوده‌اند.

چرا جایگاه برند مهم است؟

یک بیانیه جایگاه برند قوی به شما کمک می‌کند که:

1. یک هویت منسجم بسازید: وقتی جایگاه برندتان روشن باشد، هر فعالیت و محتوای بازاریابی به شکلی همسو و هماهنگ با این تصویر عمل می‌کند. از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی گرفته تا ارتباطات ایمیلی، همه‌چیز با تصویر واحدی از برند شما پیش می‌رود.
2. اعتماد و وفاداری مشتری را افزایش دهید: وقتی مشتریان احساس کنند که برند شما به اصول مشخصی پایبند است و همیشه این اصول را رعایت می‌کند، اعتماد آن‌ها به برندتان افزایش پیدا می‌کند. به‌خصوص در بازاریابی B2B، جایی که تصمیم‌گیری‌ها طولانی‌تر و پرهزینه‌تر هستند، یک جایگاه روشن می‌تواند به شما کمک کند تا به انتخاب اول مشتریان تبدیل شوید.
3. تیم بازاریابی را همسو کنید: با داشتن یک بیانیه جایگاه برند قوی، تیم بازاریابی شما نیز در هر اقدامی دقیقاً می‌داند که به چه هدفی باید برسد و از چه زبانی و لحنی استفاده کند.

چگونه جایگاه برند خود را بسازید؟

برای شروع، چند سؤال اساسی را از خود بپرسید:

• چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند؟: آیا ویژگی خاصی در محصولات، خدمات، یا نحوه تعامل شما با مشتریان وجود دارد که شما را متمایز می‌کند؟
• چه ارزشی به مشتریان اضافه می‌کنید؟: برای مثال، آیا هدف شما کمک به رشد کسب‌وکار مشتریان است یا ارائه خدمات مقرون‌به‌صرفه؟
• مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند؟: شناخت مخاطبان ایده‌آل به شما کمک می‌کند که جایگاه برند خود را دقیق‌تر تعیین کنید.

با ایجاد یک جایگاه قوی و روشن، آماده خواهید بود تا برند خود را با اعتمادبه‌نفس بیشتری در بازار معرفی کنید و با مخاطبانتان ارتباطی قوی و واقعی بسازید.

۸. انتخاب و گسترش کانال‌های بازاریابی B2B

حالا که به تصویری کلی از استراتژی بازاریابی و کانال‌هایی که رقبا به آن‌ها اتکا می‌کنند، دست یافته‌اید، وقت آن رسیده که به کانال‌های بازاریابی خاصی بپردازید که می‌توانند برند شما را به مخاطبان بیشتری معرفی کنند. هر کدام از کانال‌هایی که انتخاب می‌کنید می‌تواند نقشی مهم در افزایش دسترسی شما به مشتریان بالقوه داشته باشد و به‌عنوان یک مسیر جذب مشتری عمل کند.

گام‌های ضروری برای انتخاب بهترین کانال‌های بازاریابی B2B

اول از همه، به تحلیل مخاطبان خود رجوع کنید؛ چرا که انتخاب کانال مناسب به شناخت درست نیازها و رفتارهای آن‌ها وابسته است. سپس با توجه به تحلیل رقبا، بررسی کنید که از چه کانال‌هایی استفاده کنید تا بیشترین تأثیر را داشته باشید. تنوع‌بخشی به کانال‌های بازاریابی نه تنها امکان دسترسی به گروه‌های مختلف مخاطبان را به شما می‌دهد، بلکه قدرت بیشتری برای ایجاد تعامل مؤثر و ماندگاری برند شما در ذهن مشتریان ایجاد می‌کند.

در ادامه، برخی از کانال‌های بازاریابی B2B را معرفی می‌کنیم که می‌توانند به جذب و پرورش مشتریان کمک کنند:

• وب‌سایت و بازاریابی محتوایی: وب‌سایت شما ویترین اصلی کسب‌وکار شماست. تولید محتوای ارزشمند و استفاده از تکنیک‌های سئو (SEO) می‌تواند به افزایش بازدید وب‌سایت و جذب ترافیک باکیفیت کمک کند. محتوای وبلاگ، مقالات تخصصی و مطالعات موردی نیز ابزارهای خوبی برای نشان دادن تخصص شما هستند.
• شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای: پلتفرم‌هایی مثل لینکدین و توییتر برای ارتباط با حرفه‌ای‌ها و شرکت‌ها ایده‌آل هستند. با استفاده از این شبکه‌ها می‌توانید محتوای تخصصی و خبری خود را به اشتراک بگذارید، و با شرکت‌ها و متخصصان حوزه خود در ارتباط باشید.
• ایمیل مارکتینگ: ارسال خبرنامه‌ها و ایمیل‌های هدفمند، روشی عالی برای پرورش ارتباط با مشتریان است. با ارسال منظم محتوای ارزشمند و اطلاع‌رسانی‌های ویژه، می‌توانید آن‌ها را در مسیر خرید نگه دارید و حتی به تصمیم‌گیری نهایی نزدیک‌تر کنید.
• رویدادهای صنعتی و نمایشگاه‌ها: حضور در کنفرانس‌ها و رویدادهای مرتبط با صنعت شما فرصت خوبی برای برقراری ارتباط رو در رو با مشتریان و همکاران است. این ارتباطات نه تنها اعتبار برند شما را افزایش می‌دهند بلکه می‌توانند در جذب مشتریان جدید نیز مؤثر باشند.

ارزیابی و تحلیل عملکرد کانال‌ها

هر کانالی که انتخاب می‌کنید، نیاز به بررسی و ارزیابی عملکرد دارد تا بتوانید از اثربخشی آن مطمئن شوید و بهینه‌سازی‌های لازم را انجام دهید. به عنوان مثال، با استفاده از ابزارهایی مانند HubSpot می‌توانید به‌صورت مرتب داده‌های مرتبط با کانال‌های خود را بررسی کنید، الگوها و روندها را شناسایی کنید و با داده‌های دقیق، تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرید. این رویکرد به شما کمک می‌کند که در هر مرحله از بازاریابی، با شناخت بهتر بازار و نیازهای مخاطبان، استراتژی خود را بهینه‌تر کنید و بازده سرمایه‌گذاری خود را افزایش دهید.

حالا که نقشه کلی استراتژی خود را ترسیم کرده‌اید و کانال‌های اصلی را شناسایی کرده‌اید، آماده‌اید که به سراغ تاکتیک‌های بازاریابی خاصی بروید که می‌توانند این کانال‌ها را به بهترین شکل فعال و مؤثر کنند.

انواع بازاریابی B2B

در بازاریابی B2B، کانال‌های مختلفی وجود دارند که به شما کمک می‌کنند به‌طور مؤثر با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنید و پیام برندتان را به آن‌ها برسانید. هر یک از این کانال‌ها، رویکردها و استراتژی‌های خاص خود را دارند که می‌توانند در رشد و موفقیت کسب‌وکار شما نقش اساسی ایفا کنند. در ادامه، به معرفی این کانال‌ها و نحوه استفاده از آن‌ها برای ایجاد ارتباطی قدرتمند و ماندگار با مشتریان خواهیم پرداخت.

1. بازاریابی ایمیلی در B2B: پلی به سمت تعامل و تبدیل مخاطبان

بازاریابی ایمیلی یکی از ابزارهای مؤثر و قابل اعتماد در بازاریابی B2B است که به شما امکان می‌دهد با مشتریان تجاری خود ارتباطی پایدار و هدفمند برقرار کنید. اگر هنوز این ابزار را به استراتژی بازاریابی خود اضافه نکرده‌اید، به‌راحتی فرصت بزرگی را از دست می‌دهید. ایمیل‌ها به شما این امکان را می‌دهند که مستقیماً به صندوق ورودی مشتریان هدف خود وارد شوید و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

اما باید در نظر داشته باشید که در بازاریابی B2B، مخاطبان به دنبال پیام‌هایی منطقی و مؤثر هستند. در حالی که مشتریان B2C بیشتر به محتوای احساسی و سرگرم‌کننده واکنش نشان می‌دهند، مشتریان B2B در جست‌وجوی ارزش واقعی و بازگشت سرمایه (ROI) هستند. سؤال کلیدی که در ذهن مشتریان B2B می‌چرخد این است: چگونه این محصول یا خدمات می‌تواند به رشد و موفقیت کسب‌وکار من کمک کند؟

چگونه از ایمیل مارکتینگ برای تأثیرگذاری بیشتر استفاده کنیم؟ برای اینکه بازاریابی ایمیلی شما واقعاً به نتایج دلخواه برسد، باید به نیازها و دغدغه‌های اصلی مشتریان B2B مثل صرفه‌جویی در زمان، کاهش هزینه‌ها و بهره‌وری بیشتر توجه کنید. البته نباید جنبه‌های احساسی را هم فراموش کنید؛ حتی در بازاریابی B2B هم مخاطبان از پیام‌هایی که به نگرانی‌ها و انگیزه‌های آن‌ها توجه نشان می‌دهند، تأثیر می‌پذیرند. ایمیل‌ها به شما فرصتی می‌دهند تا محتوای ارزشمند برند خود را با مشتریان به اشتراک بگذارید. بسیاری از شرکت‌های موفق B2B از خبرنامه‌های ایمیلی به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی محتوایی خود بهره می‌برند و معتقدند این خبرنامه‌ها در ایجاد ارتباط و موفقیت بازاریابی محتوایی نقش مهمی ایفا می‌کنند. در این خبرنامه‌ها می‌توانید به مشتریان در مورد خدمات جدید، مقالات آموزشی و نکات کاربردی اطلاعات مفیدی بدهید.

ایجاد ایمیل‌های متمایز برای جذب بیشتر

با توجه به تعداد زیاد ایمیل‌هایی که مشتریان هر روز دریافت می‌کنند، مهم است که پیام‌های شما خاص و تأثیرگذار باشند تا از سایر ایمیل‌ها متمایز شوند. استفاده از ابزارهای پیشرفته مانند AI Email Writer می‌تواند به شما کمک کند که ایمیل‌هایی جذاب، دقیق و هدفمند ایجاد کنید که توجه مشتریان را به خود جلب کرده و ارتباطات شما را مؤثرتر سازد. با ایجاد ایمیل‌هایی که هم ارزش ارائه می‌دهند و هم به نیازها و دغدغه‌های مشتریان پاسخ می‌دهند، می‌توانید از بازاریابی ایمیلی به‌عنوان یکی از قوی‌ترین ابزارهای جذب و نگهداری مشتریان B2B استفاده کنید.

بهترین روش‌های بازاریابی ایمیلی B2B

بازاریابی ایمیلی در دنیای B2B یکی از قدرتمندترین ابزارها برای جذب و حفظ مشتریان است، اما برای موفقیت در این زمینه، لازم است از روش‌های موثر و هدفمند استفاده کنید. در اینجا چند راهکار برای ساخت ایمیل‌هایی که هم توجه مخاطب را جلب می‌کنند و هم به افزایش تعامل با برند شما کمک می‌کنند، آورده شده است.

۱. عنوان‌های جذاب و ترغیب‌کننده بنویسید

عنوان ایمیل، اولین و شاید مهم‌ترین فرصتی است که برای جلب توجه مخاطب دارید. همانند یک تریلر جذاب برای یک فیلم، اگر نتوانید در چند کلمه مخاطب را جذب کنید، احتمال زیادی دارد که ایمیل شما حتی باز هم نشود. به عنوان پیشنهاد، بهتر است به اندازه‌ای که برای محتوای ایمیل وقت می‌گذارید، برای نوشتن عنوان هم زمان بگذارید. برای اینکه بدانید چه عنوانی بهتر عمل می‌کند، می‌توانید از آزمایش A/B استفاده کنید و ببینید کدام عنوان بهترین نرخ باز شدن را دارد.

۲. یک CTA مشخص و واضح داشته باشید

هر ایمیل باید تنها یک دعوت به اقدام (CTA) داشته باشد. گاهی اوقات دیدن ایمیل‌هایی که پر از CTAهای مختلف هستند باعث سردرگمی مخاطب می‌شود و نتیجه نهایی این است که هیچ اقدامی انجام نمی‌دهد. با داشتن تنها یک CTA در هر ایمیل، شانس این را دارید که تمرکز مخاطب را به سمت یک اقدام مشخص هدایت کنید، و احتمالاً نرخ تبدیل بهتری به دست بیاورید.

۳. تقسیم‌بندی لیست ایمیل برای ارسال محتوای مرتبط

همه مشترکان شما در یک مرحله از مسیر خرید نیستند و ممکن است نیازهای متفاوتی داشته باشند. تقسیم‌بندی لیست ایمیل‌ها باعث می‌شود بتوانید به هر گروه مخاطب، محتوای مناسب و مرتبطی ارسال کنید و این کار حس شخصی‌سازی و توجه به نیازهای آن‌ها را القا می‌کند. در نتیجه، ارتباطاتتان بهبود یافته و نرخ بازخورد نیز افزایش پیدا می‌کند.

۴. طراحی‌های واکنش‌گرا برای تمامی دستگاه‌ها

بیشتر افراد ایمیل‌ها را از طریق گوشی‌های همراه خود بررسی می‌کنند، بنابراین بسیار مهم است که طراحی ایمیل‌ها برای نمایش صحیح در موبایل‌ها و تبلت‌ها بهینه شده باشد. ایمیل‌هایی که روی موبایل به درستی نمایش داده نمی‌شوند، اغلب بلافاصله حذف می‌شوند. بنابراین، با طراحی واکنش‌گرا، اطمینان حاصل کنید که ایمیل‌هایتان در همه دستگاه‌ها خوانا و جذاب هستند.

۵. از ایمیل‌های سرد نترسید

ارسال ایمیل‌های سرد به مخاطبان جدید، اگر به‌درستی انجام شود، می‌تواند راهی قدرتمند برای جذب مشتریان بالقوه باشد. به جای نگرانی، از قالب‌های حرفه‌ای برای نوشتن ایمیل‌های سرد استفاده کنید تا توجه مخاطبان جدید را جلب کنید و به آن‌ها نشان دهید که چگونه می‌توانید به نیازهای آن‌ها پاسخ دهید.

نکاتی در رابطه با رشد لیست ایمیل که باید بدانید:

1. برای اینکه کمپین‌های بازاریابی ایمیلی شما موثر باشند، نیاز به لیست مخاطبان قوی دارید. یکی از روش‌های ساده برای افزایش تعداد مخاطبان، استفاده از فرم‌های ثبت‌نام در صفحه اصلی، صفحه درباره ما و وبلاگ وب‌سایت شماست.
2. همچنین می‌توانید از ابزارهایی که آژانس بازاریابی مهام ارائه می‌دهد استفاده کنید تا فرم‌های ثبت‌نام جذابی طراحی کرده و به راحتی مخاطبان جدید را به لیست ایمیل خود اضافه کنید. با اجرای این روش‌ها و ایجاد ایمیل‌های هدفمند و جذاب، می‌توانید ارتباطات عمیق‌تری با مشتریان خود ایجاد کنید و نرخ تعامل و تبدیل آن‌ها را به‌طور چشمگیری افزایش دهید.

2. بازاریابی دیجیتال B2B :تاکتیک‌های اساسی برای موفقیت

در دنیای امروز، هر کسب‌وکاری، چه B2B و چه B2C، نیاز به حضوری قوی و موثر در فضای دیجیتال دارد. این حضور شامل وب‌سایتی کارآمد، تبلیغات پولی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO)، و سایر روش‌هایی است که می‌توانند برند شما را به مخاطبان هدف معرفی کنند و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. در ادامه، تاکتیک‌های کلیدی را بررسی می‌کنیم که به کمک آن‌ها می‌توانید استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B خود را به بهترین شکل تقویت کنید.

۱. شناسایی دقیق مخاطب هدف

هر استراتژی دیجیتال موفق با شناخت دقیق مخاطب هدف شروع می‌شود. این مرحله شامل ساختن پرسونای خریدار است، که جزئیات جمعیتی و روان‌شناختی مخاطبان را در بر می‌گیرد و پایه و اساس تمام فعالیت‌های بازاریابی را شکل می‌دهد. با شناسایی ویژگی‌های مخاطب، اطمینان حاصل می‌کنید که تمام محتوای دیجیتال شما به افرادی می‌رسد که واقعاً به آن نیاز دارند و از هدر رفتن منابع جلوگیری می‌کنید.

۲. ایجاد و بهینه‌سازی وب‌سایت

وب‌سایت قلب استراتژی دیجیتال شماست و در بازاریابی B2B اهمیت ویژه‌ای دارد. اغلب مشتریان B2B قبل از تصمیم‌گیری به خرید، از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند تا با محصولات و خدمات شما آشنا شوند. همچنین، در فرآیند فروش B2B معمولاً چندین نفر از جمله تصمیم‌گیرندگان و افراد تأثیرگذار دخیل هستند، بنابراین وب‌سایت شما باید به‌عنوان منبعی جامع و اطلاعاتی برای آن‌ها عمل کند. محتوای دقیق و طراحی کاربردی، وب‌سایت شما را به یک ابزار ارزشمند در دست مخاطبان تبدیل می‌کند.

۳. بهینه‌سازی حضور دیجیتال از طریق SEO

برای اینکه وب‌سایت شما دیده شود، تنها کافی نیست که اطلاعاتی و جذاب باشد؛ بلکه باید در نتایج جستجو نیز رتبه مناسبی کسب کند. این کار با استفاده از SEO داخلی و فنی ممکن می‌شود. برخی از این تاکتیک‌ها شامل بهبود سرعت بارگذاری صفحات، افزودن متن جایگزین به تصاویر، و نوشتن توضیحات متا است که دسترسی کاربران به سایت را افزایش می‌دهد. همچنین، SEO خارجی که شامل لینک‌سازی و به‌اشتراک‌گذاری محتوای سایت در شبکه‌های اجتماعی است، به بهبود رتبه سایت شما کمک می‌کند و دیده‌شدن برند را افزایش می‌دهد.

۴. اجرای کمپین‌های تبلیغاتی پرداخت به ازای کلیک (PPC)

در نهایت، تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) یک ابزار قدرتمند است که به شما اجازه می‌دهد تا برند خود را به گروه‌های جدیدی از مخاطبان معرفی کنید. این تبلیغات از طریق موتورهای جستجو و پلتفرم‌های دیگر اجرا می‌شوند و به شما امکان می‌دهند که در زمان کمتری به مخاطبان هدف خود دسترسی پیدا کنید. برای اینکه بیشترین بازده را از تبلیغات PPC داشته باشید، علاوه بر محصولات و خدمات خود، می‌توانید جنبه‌هایی مثل شخصیت برند، محتواهای وبلاگ و حتی شعارهای اصلی برند خود را نیز معرفی کنید.

بهترین روش برای بهره‌وری بیشتر از تبلیغات پولی این است که داده‌های پرسونای خریدار را در تبلیغات بگنجانید و به جای تمرکز تنها بر محصول، محتواهایی را تقویت کنید که مشتریان با آن ارتباط برقرار می‌کنند. به عنوان مثال، شاید مشتریان جدید به‌دنبال یک محصول خاص شما نباشند، اما ممکن است به دنبال راه‌حل‌های مرتبط یا ویژگی‌های خاصی باشند که محصول شما آن را ارائه می‌دهد. با تبلیغ دسته‌بندی‌های مختلف برند به جای صرفاً محصولات، می‌توانید مشتریان بالقوه بیشتری جذب کنید.

ما در آژانس بازاریابی مهام ابزارها و استراتژی‌های بهینه‌ای را برای مدیریت و ارزیابی عملکرد تبلیغات دیجیتال شما فراهم می‌کنیم تا بتوانید با بهره‌گیری از این راهکارها، تصمیمات خود را بر اساس داده‌های دقیق و کاربردی بگیرید و در مسیر موفقیت بازاریابی دیجیتال B2B پیش بروید.

3. بازاریابی محتوایی B2B : راهکاری برای آموزش و اعتمادسازی

مشتریان B2B به‌طور طبیعی به دنبال محتوایی هستند که به آن‌ها کمک کند تصمیمات هوشمندانه‌تر بگیرند و نیاز به تخصص و اطلاعات دارند. بازاریابی محتوایی B2B دقیقاً همان ابزاری است که می‌تواند این نیازها را پوشش دهد و به برند شما اعتبار و اعتماد بیشتر ببخشد.

برخلاف استراتژی‌های سنتی تبلیغاتی که ممکن است باعث قطع روزمرگی مشتریان شوند، بازاریابی محتوایی با ارائه اطلاعات ارزشمند و کاربردی، تجربه‌ای جذاب و ارزشمند را برای مشتریان فراهم می‌کند. همچنین، بازاریابی محتوایی با پشتیبانی از تکنیک‌های سئو به شما کمک می‌کند تا به‌طور مؤثرتری به نیازهای جستجوی مشتریان پاسخ دهید، ترافیک سایت را افزایش داده و احتمال تبدیل مخاطب به مشتری را بیشتر کنید.

تطبیق محتوا با مراحل مختلف مسیر خرید

یکی از اصول مهم در بازاریابی محتوایی B2B، هماهنگی محتوا با مراحل مختلف مسیر خرید است. به قول جاناتان فرنچل، مدیرعامل Ironpaper، «محتوای مؤثر در مرحله آگاهی باید مشکلات مشتری را برای او روشن کند و به او درک بهتری از نیازهایش بدهد». با این حال، یک اشتباه رایج این است که برخی شرکت‌ها در ابتدای فرآیند بیش از حد روی معرفی محصول یا برند خود تمرکز می‌کنند، در حالی که مشتری هنوز در تلاش است تا مشکل خود را شناسایی کند.

فرنچل اضافه می‌کند: «شرکت‌های B2B باید از طریق آزمایشات مختلف، اثربخشی محتوای خود را بسنجند. به‌عنوان مثال، می‌توانند از محتوای متفاوتی مانند وبینار، کتاب‌های الکترونیکی و ویدیوها استفاده کنند تا بفهمند چه نوع محتوایی بیشترین جذب را دارد و سپس نتایج را در سطحی دقیق تحلیل کنند.»

بسیاری از تصمیم‌گیرندگان کسب‌وکارها ترجیح می‌دهند اطلاعات مورد نیاز خود را از مقالات و محتوای آموزشی دریافت کنند و نه از طریق تبلیغات مستقیم. با این رویکرد، اختصاص منابع بیشتر به بازاریابی محتوایی (حتی بیشتر از استراتژی‌های تبلیغاتی سنتی) توصیه می‌شود، زیرا این روش می‌تواند نتایج پایدارتری را به همراه داشته باشد.

اهمیت ویژه بازاریابی محتوایی در B2B

به دلیل تفاوت در چرخه خرید B2B که معمولاً طولانی‌تر است و شامل تصمیم‌گیرندگان متعدد می‌شود، محتوای B2B باید عمق و تنوع بیشتری نسبت به محتوای B2C داشته باشد. برای شروع بهتر است ابتدا یک وبلاگ تجاری راه‌اندازی کنید تا تمام محتوای آموزشی و مقالات شما در یک پایگاه جمع‌آوری شود.

وبلاگ شما می‌تواند به‌عنوان یک پایگاه مرکزی برای مشتریان عمل کند و آن‌ها می‌توانند به طور مرتب به آن مراجعه کرده و حتی عضو شوند. این کار به شما کمک می‌کند که ارتباطات قوی‌تری با مخاطبانتان برقرار کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را به سمت برند خود جذب کنید.

ما در آژانس بازاریابی مهام به شما ابزارها و راهکارهای کاربردی ارائه می‌دهیم تا بتوانید محتوای خود را به شکل موثر و هدفمند ارائه دهید و به نتایج بهتری در بازاریابی محتوایی B2B دست یابید. از طریق استراتژی‌های مهام، می‌توانید محتوایی بسازید که نه‌تنها به نیازهای واقعی مشتریان پاسخ می‌دهد، بلکه موجب افزایش تعامل و جلب اعتماد آن‌ها نیز می‌شود.

4. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی B2B : ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان تجاری

شاید عجیب به نظر برسد، اما حتی خریداران و مدیران ارشد کسب‌وکارها نیز هنگام تصمیم‌گیری‌های تجاری از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی فقط برای برندهای مصرفی نیست؛ بلکه کسب‌وکارهای B2B نیز می‌توانند از این ابزار برای جذب مخاطبان هدف خود بهره‌مند شوند.

با این وجود، بسیاری از شرکت‌های B2B در بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی با چالش‌هایی روبه‌رو می‌شوند. دلیل این موضوع، چرخه طولانی‌تر فروش و نیاز به تأیید چندین تصمیم‌گیرنده است. در نتیجه، شاید بازاریابی در این کانال‌ها به‌اندازه بازاریابی ایمیلی یا تبلیغات مستقیم سرنخ‌های فوری ایجاد نکند. اما این هم طبیعی است؛ رسانه‌های اجتماعی بیشتر در ابتدای مسیر خرید مؤثر هستند و در واقع، یکی از قوی‌ترین ابزارها برای افزایش آگاهی از برند، نمایش هویت برند و ایجاد تصویری انسانی از شرکت شما هستند.

علاوه بر این، رسانه‌های اجتماعی بستر فوق‌العاده‌ای برای اشتراک‌گذاری محتوای تخصصی و نشان دادن توانمندی‌های شما در حوزه کاری‌تان هستند؛ ویژگی‌هایی که مشتریان B2B به آن‌ها اهمیت زیادی می‌دهند.

اگر احساس می‌کنید مدیریت رسانه‌های اجتماعی دشوار و وقت‌گیر است، با کمک مجموعه ابزارهای متنوع ما در آژانس بازاریابی مهام، می‌توانید در زمان صرفه‌جویی کنید و تمرکز بیشتری بر ایجاد تعامل با مخاطبان خود داشته باشید.

ارزش دنبال‌کنندگان در رسانه‌های اجتماعی

حتی اگر حساب‌های رسانه‌های اجتماعی شما به‌اندازه کمپین‌های محتوایی یا ایمیلی بازدهی مستقیم نداشته باشند، همچنان به‌اندازه کافی ارزشمند هستند. دنبال‌کنندگان در این شبکه‌ها می‌توانند به‌عنوان مخاطبان بالقوه، در آینده به سرنخ‌ها و مشتریان شما تبدیل شوند.

نکات کلیدی در باره قدرت حضور کارکنان در شبکه‌های اجتماعی

تحقیقات نشان داده که محتوای به اشتراک‌گذاشته‌شده توسط کارکنان تعامل بیشتری نسبت به محتوای برند ایجاد می‌کند. بنابراین، در استراتژی بازاریابی اجتماعی B2B خود از کارکنان نیز بهره ببرید. آن‌ها را تشویق کنید تا از تجربه‌های روزمره خود در شرکت بگویند و جنبه‌های مثبت فرهنگ کاری و فعالیت‌های شرکت را در شبکه‌های اجتماعی خود به اشتراک بگذارند. همچنین، می‌توانید یک حساب کاربری مخصوص فرهنگ سازمانی ایجاد کنید، که نه‌تنها محصولات شما را معرفی نمی‌کند، بلکه زندگی روزمره و محیط کاری در شرکت را به نمایش می‌گذارد. این کار نه تنها برای مشتریان جذاب است، بلکه ممکن است باعث جذب استعدادهای جدید و قدرتمند نیز شود.

ترندهای برتر بازاریابی B2B در سال ۲۰۲۴: فرصت‌ها و چالش‌های جدید

آژانس بازاریابی مهام در پژوهشی جامع، به بررسی چالش‌ها، فرصت‌ها و اولویت‌های اصلی بازاریابان B2B برای سال ۲۰۲۴ پرداخته است. این تحقیق به بازاریابان کمک می‌کند تا تغییرات کلیدی و روندهای جدید را بهتر درک کنند و استراتژی‌های خود را بر اساس این اطلاعات تنظیم کنند. همچنین، این یافته‌ها با دیدگاه‌ها و نظرات متخصصان بازاریابی B2B ترکیب شده است تا مجموعه‌ای از توصیه‌ها و نکات کاربردی فراهم شود که می‌تواند به شما کمک کند تا به‌روزترین فرصت‌ها را شناسایی کرده و از چالش‌های پیش رو آگاه شوید.

۱. حریم خصوصی داده‌ها: چالشی بزرگ برای بازاریابان در سال ۲۰۲۴

یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های بازاریابان در سال ۲۰۲۴ مسئله حریم خصوصی داده‌ها خواهد بود. طبق گزارش ترندهای صنعت ۲۰۲۴، ۸۴٪ از بازاریابان اذعان داشته‌اند که تغییرات مرتبط با حریم خصوصی داده‌ها، استراتژی سئو سایت آن‌ها را در سال ۲۰۲۳ تحت تأثیر قرار داده است. در سال ۲۰۲۴، بازاریابان انتظار دارند که این تغییرات، بیشترین تأثیر را بر فعالیت‌هایشان بگذارد. برخی از این تغییرات عبارتند از:

• حذف کوکی‌های شخص ثالث توسط گوگل کروم که نگرانی ۴۷٪ از بازاریابان است.
• ویژگی‌های حفاظت از حریم خصوصی در iOS اپل (نگرانی ۴۱٪ از بازاریابان).
• مقررات GDPR یا حفاظت از داده‌های عمومی (نگرانی ۴۰٪ از بازاریابان).

در میان بازاریابان B2B، ۲۱٪ اعلام کرده‌اند که افزایش قوانین حریم خصوصی داده‌ها و محدود شدن دسترسی به اطلاعات شخصی، چالش اصلی آن‌ها در سال ۲۰۲۴ است. در جایگاه دوم، ۲۰٪ از بازاریابان به کمبود اطلاعات در مورد مشکلات و نیازهای مشتریان به‌عنوان چالشی دیگر اشاره کرده‌اند.

بینش متخصصان: به رویکرد مخاطب‌محور روی آورید

مارکوس کلارک، بنیان‌گذار Searchant، معتقد است که با کاهش امکان ردگیری دقیق کاربران، باید به‌جای پیگیری مستقیم کاربران، به رویکرد مخاطب‌محور تمرکز کرد. به بیان او: «به‌جای دنبال کردن کاربران در فضای آنلاین، بازاریابان باید به این فکر کنند که مشتریانشان کجا حضور دارند و چگونه می‌توانند به شکل واقعی و مؤثر با آن‌ها ارتباط برقرار کنند.»

کلارک تاکید می‌کند که این روش جدید به دو نکته کلیدی نیاز دارد:

1. شناخت دقیق مکان حضور کاربران: پلتفرم‌های محبوب مشتریان هدف شما کدام‌ها هستند؟
2. نوع محتوایی که مخاطبان مصرف می‌کنند: کاربران به چه نوع محتوایی در هر مرحله از مسیر خرید علاقه دارند؟ آیا عکس‌های آموزشی قبل و بعد را در پینترست دنبال می‌کنند یا در یوتیوب به ویدیوهای آموزشی علاقه‌مند هستند؟

کلارک توضیح می‌دهد که این رویکرد به معنای «ایجاد یک اکوسیستم جامع‌تر برای جذب و پاسخ به نیازهای مخاطبان است»، که از پیگیری‌های مستقیم کاربر فراتر می‌رود و تمرکز بیشتری بر نیازهای واقعی آن‌ها دارد.

۲. استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی B2B: کمکی قدرتمند، نه جایگزین کامل

در نظرسنجی جدیدی که برای بررسی وضعیت هوش مصنوعی در سال ۲۰۲۴ انجام شده، ۷۰٪ از بازاریابان B2B آمریکایی باور دارند که هوش مصنوعی مولد باید در بازاریابی به‌کار گرفته شود، اما نباید به‌طور کامل به آن اتکا کرد. در مقابل، ۱۹٪ از بازاریابان معتقدند که باید به حداکثر از این فناوری استفاده کرد و ۱۱٪ فکر می‌کنند که بهتر است اصلاً از آن در بازاریابی استفاده نشود.

بر اساس این گزارش، بیش از ۷۰٪ از بازاریابان B2B تأیید می‌کنند که هوش مصنوعی مولد می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا:

• کیفیت محتوای بازاریابی خود را افزایش دهند (۷۶٪)
• بهره‌وری در تولید محتوا را بهبود بخشند (۷۶٪)
• حجم بیشتری از محتوا تولید کنند (۷۲٪)

این داده‌ها نشان می‌دهد که اصلی‌ترین کاربردهای هوش مصنوعی در بازاریابی B2B، افزایش کیفیت، بهره‌وری و حجم تولید محتواست. اما چگونه می‌توان از این ابزار به عنوان یک کمک مؤثر و نه یک جایگزین برای تفکر انسانی استفاده کرد؟

بینش متخصصان: هوش مصنوعی را به‌عنوان ابزاری مکمل به‌کار بگیرید

آدی عبدالراب، مدیر بازاریابی محتوایی KodeKloud، می‌گوید که تیم آن‌ها در بازاریابی B2B بیشتر برای تولید محتوا و برخی از برنامه‌های اتوماسیون، از هوش مصنوعی استفاده می‌کند. او توضیح می‌دهد که: «اگرچه ایده‌آل این است که هوش مصنوعی همه چیز را برای ما بنویسد، اما اغلب نتیجه نهایی قابل استفاده نیست و نیاز به بازبینی و اصلاح دارد.»

آدی اشاره می‌کند که تیم آن‌ها برای رفع این مشکل، یک مدل GPT سفارشی ایجاد کرده و آن را با محتوای بازاریابی KodeKloud و حتی برخی از محتوای رقبا آموزش داده‌اند. این مدل برای ایده‌پردازی و ساختاربندی اولیه محتوا استفاده می‌شود، اما هیچ‌گاه محتوایی بدون ویرایش نهایی منتشر نمی‌شود.

آدی توضیح می‌دهد: «بزرگترین مشکلی که مداوم با آن روبه‌رو هستیم، این است که ChatGPT پس از چند درخواست، به‌طور خودکار لحن محتوا را به یک تبلیغ غیرشخصی تغییر می‌دهد. برای همین، برای کمپین‌های فروش از هوش مصنوعی تنها برای نوشتن پیش‌نویس‌های اولیه، پیشنهادها و متن‌هایی که نیاز به خواندن عمیق ندارند، استفاده می‌کنیم.»

یکی دیگر از کاربردهای هوش مصنوعی در تیم KodeKloud، کمک به ورود مشتریان جدید است. آن‌ها از هوش مصنوعی برای تحلیل سریع داده‌های ساده استفاده می‌کنند تا بتوانند روی نکات کلیدی تمرکز کرده و از گرفتار شدن در جزئیات اضافی و نمودارهای پیچیده پرهیز کنند.

در نهایت، هوش مصنوعی می‌تواند فرآیندهای بازاریابی B2B را تسریع کند و بهره‌وری را بالا ببرد. اما بازاریابان باید آن را تنها به‌عنوان یک ابزار کمکی در نظر بگیرند، نه جایگزینی برای خلاقیت و استراتژی انسانی.

۳. پیدا کردن ایده‌های جدید برای محتوا: چالشی بزرگ برای بازاریابان B2B در ۲۰۲۴

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی که بازاریابان B2B در سال ۲۰۲۴ با آن روبرو خواهند شد، پیدا کردن ایده‌های تازه برای تولید محتوا است. طبق آمار، حدود ۱۶٪ از بازاریابان این موضوع را چالشی اصلی در سال آینده عنوان کرده‌اند. با توجه به این یافته‌ها، یکی از پرکاربردترین راهکارهای استفاده از هوش مصنوعی مولد در بازاریابی B2B، یافتن ایده‌های خلاقانه و زاویه‌های جدید برای تولید محتوا است.

به‌جز نیاز به ایده‌های نو، بازاریابان B2B با چالش‌های دیگری نیز در بازاریابی محتوایی مواجه خواهند شد. بر اساس این گزارش، چالش‌های ایجاد محتوایی که تعامل بالایی را به دنبال داشته باشد و رسیدن به مخاطبان هدف با ۱۵٪ در جایگاه دوم، و چالش‌های اندازه‌گیری بازدهی سرمایه (ROI) و افزایش ترافیک سایت هر کدام با ۱۴٪ در جایگاه سوم قرار دارند.

بینش متخصصان: به بازاریابی محتوای فنی روی بیاورید

لورن لانگ، مدیر محتوای Uplevel، معتقد است که با اشباع شدن روش‌های سنتی سئو و ورود به تجربه جدید جستجوی گوگل (SGE)، زمان آن رسیده که به استراتژی‌های جدیدی در بازاریابی محتوا بپردازیم. او پیشنهاد می‌کند بازاریابی محتوای فنی را به عنوان یک روش نوین در نظر بگیریم. این نوع محتوا به تصمیم‌گیرندگان اطلاعات عمیق‌تری در مراحل پایانی مسیر خرید (BOFU) ارائه می‌دهد و به آن‌ها کمک می‌کند تا محصول و ویژگی‌های آن را به شکل دقیق‌تری ارزیابی کنند.

تولید محتوای فنی به شما این امکان را می‌دهد که محصول خود را از رقبای بازار متمایز کنید و جایگاه ویژه‌ای در ذهن مخاطبان ایجاد کنید. برخی از نکاتی که می‌توانید در این نوع محتواها بگنجانید عبارتند از:

• ویژگی‌های متمایز محصول و دلایل برتری آن نسبت به دیگر گزینه‌ها
• چگونگی دست‌یابی به نتایج مطلوب از طریق استفاده از محصول شما
• موارد کاربرد محصول و نحوه عملکرد آن در سناریوهای واقعی

لانگ می‌گوید: «این نوع محتوا یک لایه عمیق‌تر از محتوای معمول سئو دارد، اما دقیقاً همان اطلاعاتی را به تصمیم‌گیرندگان ارائه می‌دهد که به دنبالش هستند. هرچه این محتوا ساده‌تر و قابل دسترس‌تر باشد، احتمال برجسته شدن محصول شما بیشتر خواهد شد.»

راهنمای شروع: بازاریابی محتوای فنی را امتحان کنید

اگر به دنبال ایده‌های جدید برای بازاریابی محتوایی B2B هستید، بازاریابی محتوای فنی می‌تواند گزینه مناسبی باشد. برای شروع، لورن توصیه می‌کند که با تیم بازاریابی محصول خود ارتباط برقرار کنید. اگر چنین تیمی ندارید، مستقیماً به تیم محصول مراجعه کنید و با همکاری آن‌ها محتوای فنی و کاربردی بسازید تا مشتریان بتوانند به‌راحتی اطلاعاتی ارزشمند و دقیق درباره محصول شما دریافت کنند. این نوع محتوا می‌تواند تعاملات و اعتماد مشتریان را به شکل قابل توجهی افزایش دهد.

۴. ویدیوهای کوتاه: پیشرو در بازگشت سرمایه برای بازاریابان B2B

در گزارش ترندهای ۲۰۲۴، ویدیوهای کوتاه (مثل تیک‌تاک، ریلز و یوتیوب شورتز) به‌عنوان محتوایی که بیشترین بازده سرمایه‌گذاری (ROI) را برای بازاریابان B2B دارد، شناخته شده است و این میزان بازدهی به ۱۷٪ رسیده است. همچنین محتوایی که ارزش‌های برند را نشان می‌دهد، مثل مسئولیت اجتماعی، با ۱۳٪ در جایگاه دوم قرار گرفته است. به همین دلیل، ۵۳٪ از بازاریابان B2B قصد دارند سرمایه‌گذاری خود را در تولید ویدیوهای کوتاه در سال ۲۰۲۴ افزایش دهند و ۳۶٪ دیگر نیز تصمیم به ادامه سرمایه‌گذاری در همین سطح دارند.

نقش ویدیوهای کوتاه در بازاریابی B2B

ویدیوهای کوتاه، به دلیل قابلیت‌های جذاب و تاثیرگذاری که دارند، ابزاری قدرتمند برای معرفی برند و ایجاد شناخت اولیه در ذهن مخاطب هستند. البته، در بازاریابی B2B، به دلیل طولانی بودن چرخه فروش و تعداد زیاد تصمیم‌گیرندگان، این نوع محتوا بیشتر در مراحل ابتدایی سفر مشتری کاربرد دارد. ویدیوهای کوتاه می‌توانند راهی باشند برای برقراری ارتباط نزدیک‌تر با مخاطب و ایجاد اعتماد اولیه.

بینش متخصصان: برندی قابل شناسایی و مرتبط ایجاد کنید

دنیل کوسمالا، مدیر ارشد بازاریابی در Uscreen، معتقد است که ساخت محتوای کوتاه برای شرکت‌های B2B چالش‌برانگیز است، زیرا فرآیند فروش در این حوزه طولانی‌تر است و مخاطبان معمولاً محتوای کوتاه برند شما را خارج از اکوسیستم اصلی‌تان می‌بینند. کوسمالا توضیح می‌دهد: «مخاطبان اغلب محتوای کوتاه شما را به‌صورت پیشنهادی می‌بینند؛ چه در یوتیوب شورتز، تیک‌تاک یا ریلز باشند، و این یعنی شما نه تنها با رقبا، بلکه با هر محتوایی که به دنبال جلب توجه است، رقابت می‌کنید.»

برای مقابله با این چالش‌ها، کوسمالا پیشنهاد می‌کند که برند شما باید به‌شکلی قابل شناسایی و مرتبط باشد. او اضافه می‌کند: «داشتن یک شروع جذاب بسیار مفید است، اما مهم‌تر این است که بتوانید سریعاً ارتباط برقرار کنید و محتوای مرتبطی ارائه دهید که مخاطب نیازمند آن است، بدون اینکه علاقه آن‌ها را از دست بدهید.»

استراتژی برای موفقیت ویدیوهای کوتاه در بازاریابی B2B

برای استفاده مؤثر از ویدیوهای کوتاه در بازاریابی B2B، باید برندی متمایز و معتبر بسازید که به‌سرعت در ذهن مخاطبان شناسایی شود. همچنین، هر ویدیو باید حاوی یک پیام کلیدی باشد که به‌طور مستقیم با نیازهای مخاطبان ارتباط برقرار کند. ارائه محتوای سریع، جذاب و مرتبط با دغدغه‌های اصلی مخاطبان، نه‌تنها توجه آن‌ها را جلب می‌کند، بلکه موجب می‌شود برند شما در میان رقبا برجسته و ماندگار باشد.

۵. ویدیوهای کوتاه: اولویت اصلی سرمایه‌گذاری بازاریابان B2B در ۲۰۲۴

براساس بررسی‌ها، ۵۳٪ از بازاریابان B2B برنامه دارند که در سال ۲۰۲۴ سرمایه‌گذاری خود را در تولید ویدیوهای کوتاه افزایش دهند. ویدیوهای کوتاه در میان انواع فرمت‌های محتوایی، با ۲۱٪، به‌عنوان محبوب‌ترین فرمت برای سرمایه‌گذاری انتخاب شده است. این فرمت، در مقایسه با تصاویر، پست‌های وبلاگ، پادکست‌ها و مطالعات موردی، بالاترین بازده سرمایه‌گذاری (ROI) را به ارمغان آورده است. به نظر می‌رسد که این بازدهی بالا، عاملی است که باعث شده تا بازاریابان B2B برای سال ۲۰۲۴ تمایل بیشتری به سرمایه‌گذاری در ویدیوهای کوتاه پیدا کنند.

۶. استفاده از اینفلوئنسرهای خرد؛ بهترین استراتژی برای بازاریابی B2B

با تغییرات گسترده در رفتار خریداران و افزایش خرید آنلاین، همکاری با اینفلوئنسرها به یکی از راهکارهای مهم بازاریابان B2B تبدیل شده است. امروزه بسیاری از مشتریان محصولات را مستقیماً از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌خرند و بازاریابان می‌خواهند با همکاری اینفلوئنسرها، محصولات و خدمات خود را در این فضاها به نمایش بگذارند.

طبق بررسی‌ها، انتظار می‌رود بازاریابی اینفلوئنسری به صنعتی ۲۴ میلیارد دلاری تا سال ۲۰۲۴ تبدیل شود که بیش از سه برابر حجم آن در سال ۲۰۱۹ است. در این میان، ۴۶٪ از بازاریابان B2B از بازاریابی با اینفلوئنسرها و تولیدکنندگان محتوا استفاده می‌کنند.

اما باید توجه داشت که انتخاب اینفلوئنسر مناسب اهمیت زیادی دارد. اگرچه ممکن است جذب اینفلوئنسرهای با مخاطبان بزرگ وسوسه‌انگیز باشد، اما یافته‌ها نشان می‌دهد اینفلوئنسرهای خرد (با ۱۰،۰۰۰ تا ۹۹،۹۹۹ دنبال‌کننده) برای بازاریابان B2B موثرتر هستند. به طور خاص، ۶۱٪ از بازاریابان B2B که با اینفلوئنسرهای خرد همکاری کرده‌اند، نتایج بهتری به دست آورده‌اند، در حالی که تنها ۱۸٪ از همکاری با اینفلوئنسرهای بزرگ با بیش از ۱ میلیون دنبال‌کننده نتایج مطلوب دیده‌اند.

چگونه اینفلوئنسرهای مناسب را برای برند B2B خود انتخاب کنیم؟

راب ایلیج، مدیرعامل پلتفرم محتوای B2B Vulse، معتقد است که رشد بازاریابی اینفلوئنسر در B2B، تحت تاثیر رویکردهای موفق B2C است. او می‌گوید که همان‌طور که شبکه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک و اینستاگرام پر از معرفی محصولات توسط اینفلوئنسرها شده‌اند، لینکدین نیز به مکانی برای بازاریابی اینفلوئنسر در B2B تبدیل شده است.

Vulse از پیشگامان این روش بوده و با ایجاد بیش از ۱۲۰۰ سفیر برند، جامعه‌ای از حامیان واقعی برای محصول خود ساخته است.

برای شروع در بازاریابی اینفلوئنسری در B2B، ایلیج یک فرآیند پنج مرحله‌ای مشابه B2C پیشنهاد می‌دهد:

1. پیام محصول و هدف کمپین را مشخص کنید: دقیقاً بدانید چه پیامی را می‌خواهید منتقل کنید و هدف از این همکاری چیست.
2. اینفلوئنسرها را به‌دقت انتخاب کنید: اینفلوئنسرهایی با مخاطبان متنوع انتخاب کنید تا بتوانید اثربخشی کمپین را بسنجید. نرخ تعامل و ویژگی‌های مخاطبان آن‌ها را نیز بررسی کنید.
3. رابطه‌ای عمیق با اینفلوئنسر ایجاد کنید: با اینفلوئنسرها ارتباط نزدیک‌تری برقرار کنید و سبک شخصی آن‌ها را درک کنید. سعی کنید به آن‌ها آزادی بدهید تا به سبک خودشان پیام شما را منتقل کنند.
4. کمپین‌های چند پستی اجرا کنید: انتشار تنها یک پست برای به‌دست آوردن تعامل کافی نیست. با ارائه چندین گزینه خلاقانه، دامنه توجه و تعامل بیشتری کسب کنید.
5. تحلیل مداوم عملکرد کمپین: نتایج کمپین را مرتباً بررسی کنید و از اینفلوئنسرها بازخورد بگیرید تا بدانید واکنش‌ها به همکاری چگونه بوده است.

با اجرای این مراحل، می‌توانید بازاریابی اینفلوئنسری در B2B را به‌طور مؤثر پیش ببرید و به نتایجی معنادار و ارزشمند دست یابید.

۷. چالش اندازه‌گیری ROI در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابان B2B

یکی از چالش‌های اصلی بازاریابان B2B در سال ۲۰۲۴ اندازه‌گیری بازده سرمایه‌گذاری (ROI) در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی است که ۱۷٪ از بازاریابان آن را به عنوان یکی از دشواری‌های خود اعلام کرده‌اند. اندازه‌گیری ROI برای برخی از فعالیت‌ها، مانند کمپین‌های تبلیغاتی شبکه‌های اجتماعی، آسان‌تر است؛ به‌عنوان مثال، پیگیری فروش‌های ناشی از یک تبلیغ در فیس‌بوک قابل اندازه‌گیری است، زیرا نتیجه‌ای ملموس و مستقیم دارد و فیس‌بوک ابزارهای تحلیلی دقیقی برای اندازه‌گیری این فعالیت‌ها فراهم کرده است.

اما اندازه‌گیری ROI برای فعالیت‌های دیگر، مانند تشخیص اینکه کدام محتواها در شبکه‌های اجتماعی یا وبلاگ‌ها مستقیماً به فروش منجر شده‌اند، پیچیده‌تر است و ممکن است به زمان و تحلیل دقیق‌تری نیاز داشته باشد.

برای مقابله با این چالش، می‌توانید از قالب‌های رایگان اکسل برای محاسبه ROI استفاده کنید. همچنین، اجرای آزمایش A/B بر روی فعالیت‌های مختلف بازاریابی و ردیابی ROI هرکدام به شما کمک می‌کند تا بهترین پلتفرم‌ها برای کسب‌وکار خود را شناسایی کنید و بر روی آن‌ها تمرکز کنید.

بینش متخصصان: اندازه‌گیری ROI در بازاریابی اینفلوئنسرها

راب ایلیج، مدیرعامل پلتفرم محتوای B2B Vulse، در زمینه اندازه‌گیری ROI کمپین‌های اینفلوئنسری تجربیات خود را به اشتراک گذاشته است. او تأکید دارد که برای موفقیت در این کمپین‌ها، باید اهداف دقیقی تعیین کرد و آن‌ها را به‌طور مداوم ارزیابی کرد.

راب توضیح می‌دهد: «در ابتدای هر روز، هفته یا ماه از کمپین، باید تصویری شفاف از موفقیت داشته باشید.» او پیشنهاد می‌کند که سه شاخص کلیدی عملکرد (KPI) تعریف کنید که معیارهای موفقیت کمپین را مشخص کنند و مطمئن شوید که قبل از شروع، ابزارهای اندازه‌گیری مناسبی برای این شاخص‌ها دارید.

او ادامه می‌دهد: «پیش از شروع کمپین، شاخص‌ها را آزمایش کنید و در طول اجرا نیز متناسب با اهداف، آن‌ها را بهینه‌سازی کنید.»

راهکارهای عملی برای اندازه‌گیری ROI در کمپین‌های B2B شبکه‌های اجتماعی

برای اندازه‌گیری ROI در شبکه‌های اجتماعی، باید اهداف روشن و شاخص‌های عملکرد دقیقی تعیین کنید و نتایج را به‌طور مداوم پیگیری کنید. با تنظیم دقیق کمپین‌ها و ایجاد تعامل قوی با مخاطبان، می‌توانید عملکرد کمپین‌های بازاریابی خود را بهبود بخشید و بازگشت سرمایه را به‌طور موثر اندازه‌گیری کنید.

۸. هدف اصلی بازاریابان B2B در سال ۲۰۲۴: تمرکز بر افزایش فروش و درآمد

در سال ۲۰۲۴، بازاریابان B2B همچنان به دنبال افزایش فروش و درآمد هستند و این اولویت اصلی آن‌ها برای سال آینده خواهد بود، مشابه سال گذشته. در اینجا پنج هدف برتر بازاریابی B2B که در این سال بر آن‌ها تمرکز خواهند داشت، آمده است:

1. افزایش درآمد و فروش (۲۲٪)
2. بهبود تجربه مشتری (۱۹٪)
3. افزایش آگاهی از برند (۱۸٪)
4. افزایش تعامل با مخاطب (۱۷٪)
5. بهبود هماهنگی بین تیم‌های فروش و بازاریابی (۱۷٪)

اهمیت آگاهی از برند در موفقیت بلندمدت

افزایش آگاهی از برند یکی از سه اولویت اصلی بازاریابان B2B است. این موضوع در ایجاد اعتماد، وفاداری بلندمدت و ارزش برند نقش مهمی ایفا می‌کند و برای بسیاری از بازاریابان، حیاتی است تا برند خود را در ذهن مشتریان ماندگار کنند.

سانگرام واجره، مدیر ارشد ارشد Terminus، پیش‌بینی می‌کند که مدیریت و تحلیل داده‌ها اهمیت بیشتری پیدا می‌کند و برندها برای موفقیت در کمپین‌های بازاریابی باید روی سیستم‌های CRM و CDP خود تمرکز کنند. او می‌گوید: «کیفیت کمپین‌ها و نتایج ما به شدت به داده‌های دقیق و تحلیلی وابسته است، و با افزایش تمرکز مدیران بازاریابی بر ROI، باید تلاش‌های خود را در این زمینه بهبود دهیم.»

بینش متخصصان: تمرکز بر مشتریان قبلی به‌عنوان راهی کم‌هزینه برای افزایش درآمد

بسیاری از کسب‌وکارها برای افزایش درآمد به دنبال جذب مشتریان جدید هستند، اما این روش معمولاً چرخه فروش طولانی‌تر و نیاز به تلاش بیشتری دارد. یکی از تاکتیک‌های کم‌هزینه و کارآمد برای افزایش درآمد، بازگرداندن مشتریانی است که قبلاً از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده‌اند.

ریچل وایت‌هد، معاون بازاریابی در ChartMogul، پیشنهاد می‌کند که روی کمپین‌های بازگشت مشتریان تمرکز کنید. او توضیح می‌دهد که بسیاری از شرکت‌های موفق SaaS توانسته‌اند یک‌چهارم مشتریان از دست رفته خود را بازگردانند و حدود ۳۰٪ از درآمد سالانه از دست رفته (ARR) را بازیابند.

وایت‌هد اشاره می‌کند که افزایش نرخ ترک مشتریان طی دو سال گذشته به دلیل کاهش هزینه‌ها و انتخاب‌های کوتاه‌مدت بوده است، اما حالا که هزینه‌ها در حال تثبیت هستند، کمپین‌های بازگشتی خودکار می‌توانند یک روش کم‌هزینه و موثر برای بازگشت مشتریان باشند.

نکاتی برای اجرای کمپین بازگشتی موفق

برای موفقیت در کمپین‌های بازگشتی، وایت‌هد توصیه می‌کند که مشتریان از دست‌رفته خود را به گروه‌های مختلف تقسیم کنید تا کسانی که همچنان با پروفایل مشتری ایده‌آل شما هم‌خوانی دارند را شناسایی کنید. سپس، این مشتریان را به گفت‌وگوهای فروش یا استفاده آزمایشی از محصول به‌روزرسانی‌شده دعوت کنید. این مشتریان قبلاً با برند شما آشنا هستند و هزینه بازگشت آن‌ها بسیار کمتر از جذب مشتریان جدید است. وایت‌هد تأکید می‌کند: «بازاریابی بازگشتی روشی موثر و مقرون به‌صرفه است که نباید از آن غافل شوید.»

۹. کاهش سرمایه‌گذاری بازاریابان B2B در NFTها، وایت‌پیپرها و محتوای صوتی در سال ۲۰۲۴

مهم است بدانیم بازاریابان B2B در سال ۲۰۲۴ قصد دارند سرمایه‌گذاری در کدام حوزه‌ها را کاهش دهند تا بتوانید استراتژی‌های خود را بهینه کنید و از هدررفت زمان و منابع در مسیرهای نامناسب جلوگیری کنید.

طبق تحقیقات صورت گرفته، ۱۷٪ از بازاریابان B2B اعلام کرده‌اند که امسال سرمایه‌گذاری در NFTها را کاهش خواهند داد. همچنین، ۱۶٪ از آن‌ها قصد دارند سرمایه‌گذاری در وایت‌پیپرها را کاهش دهند و ۱۵٪ نیز برنامه دارند که هزینه‌های محتوای صوتی و پادکست‌ها را کم کنند.

این کاهش سرمایه‌گذاری به این معنی نیست که این فعالیت‌ها ناکارآمد هستند، اما نشان می‌دهد که برای برخی از پاسخ‌دهندگان، زمان، تلاش و منابع لازم برای این فعالیت‌ها، ارزش بازدهی را نداشته است. در نهایت، انتخاب مناسب به ترجیحات مخاطب هدف شما بستگی دارد.

با این حال، محتوای صوتی همچنان اهمیت خود را حفظ کرده است؛ بنابراین، اگر تاکنون آن را امتحان نکرده‌اید، شاید ارزش داشته باشد که در سال ۲۰۲۴ انواع فرمت‌های صوتی را تست کنید تا ببینید مخاطبانتان به کدام قالب‌ها بیشتر پاسخ می‌دهند.

بینش متخصصان: به جلوتر از پادکست‌های “بی‌روح” و غیرشخصی فکر کنید

بن گودی، بنیان‌گذار Spicy Margarita Content و جامعه پادکست و مطالعات موردی SEO، می‌گوید: «روش تیم‌های بازاریابی B2B برای محتوای صوتی باید تغییر کند. بسیاری از تیم‌ها پادکست را امتحان کرده‌اند، اما ثابت شده که ساخت پادکستی جذاب با محتوای خشک و یک میزبان شرکتی و بی‌روح، کار سختی است.»

گودی تاکید می‌کند که پادکست‌ها هنوز زنده‌اند و در B2C محبوب‌تر از همیشه هستند. او اشاره می‌کند که کلیپ‌های ویدیویی از پادکست‌ها نیمی از محتوای اینترنت در پلتفرم‌هایی مانند اینستاگرام و تیک‌تاک را تشکیل می‌دهند.

اما چگونه بازاریابان B2B می‌توانند این موفقیت B2C را منعکس کنند؟ گودی توصیه می‌کند که بازاریابان B2B به پادکست‌های حرفه‌ای تولیدکنندگان محتوای B2C نگاهی بیندازند. او پیشنهاد می‌کند: «پادکست را حول یک مجری با شخصیت جذاب ایجاد کنید، آن را به یک نمایش ویدیویی و صوتی تبدیل کنید و به‌طور گسترده ویدیوها را در پلتفرم‌های مختلف توزیع کنید.»

راهکار برای موفقیت پادکست‌های B2B

برای موفقیت در محتوای صوتی و پادکست‌های B2B، می‌توانید از ایجاد شخصیت‌های جذاب، محتوای جذاب‌تر و فرمت‌های چندرسانه‌ای استفاده کنید. تبدیل پادکست‌ها به نمایش‌های ویدیویی و انتشار گسترده آن‌ها، امکان تعامل بیشتری با مخاطبان فراهم می‌کند و به آن‌ها دلیلی برای بازگشت و ادامه ارتباط با برند شما می‌دهد.

نمونه‌های موفق بازاریابی B2B

هر استراتژی بازاریابی B2B ممکن است برای یک کسب‌وکار کارآمد باشد اما برای دیگری نه، اما همیشه می‌توانیم از نمونه‌های موفق الهام بگیریم و نکات کاربردی را از آن‌ها بیاموزیم. در ادامه به چند مثال از شرکت‌هایی می‌پردازیم که بازاریابی B2B را به بهترین شکل اجرا کرده‌اند.

۱. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: Adobe

با اینکه تیک‌تاک ممکن است برای بسیاری از برندهای B2B چالش‌برانگیز به نظر برسد، برخی از شرکت‌ها موفق شده‌اند با تولید محتوای خلاقانه و باکیفیت، هزاران یا حتی میلیون‌ها بازدید برای ویدیوهای خود به دست آورند و از این بستر برای جذب مخاطب استفاده کنند.

شرکت Adobe با داشتن ۲۶۲ هزار دنبال‌کننده و ۲ میلیون لایک در تیک‌تاک، توانسته است به یکی از برندهای موفق در این پلتفرم تبدیل شود. یکی از اولین ویدیوهای Adobe که بیش از ۲ میلیون بازدید داشت، با سوالی از مخاطبان شروع شد: «یک تیک‌تاکر خلاق که باید او را بشناسیم، کیست؟» این نوع تعامل باعث ایجاد مشارکت بالایی شد.

Adobe با تولید محتوای کوتاه، سرگرم‌کننده و ساده، به‌خوبی با مخاطبان تیک‌تاک ارتباط برقرار کرده است. به‌عنوان مثال، یکی از ویدیوهای موفق این برند که بیش از ۳۷۰ هزار بازدید دارد، نشان می‌دهد که چگونه یکی از کاربران به نام @emilesam از نرم‌افزار After Effects برای خلق یک سکانس خلاقانه و جذاب مبارزه با خودش استفاده کرده است. این نوع محتوا نه تنها ویژگی‌های محصول Adobe را به شکلی جذاب به نمایش می‌گذارد، بلکه به کاربران امکان می‌دهد تا رابطه‌ای طبیعی و غیررسمی با برند ایجاد کنند. این مثال به خوبی نشان می‌دهد که برند Adobe چگونه می‌تواند در فضای تیک‌تاک موفق باشد و محصولات خود را به شکل غیرمستقیم اما تاثیرگذار معرفی کند و این تجربه، آن را به یک نمونه درخشان از بازاریابی موفق B2B تبدیل کرده است.

۲. بازاریابی محتوایی: Shopify

Shopify به‌عنوان یک شرکت تجارت الکترونیک، طیف گسترده‌ای از محتوا شامل وبلاگ‌ها، دوره‌های آموزشی و رویدادهای مختلف را ارائه می‌دهد. اما آنچه واقعاً برند آن‌ها را متمایز می‌کند، پادکست Shopify Masters است؛ پادکستی جذاب که به‌طور خاص برای کارآفرینان طراحی شده است.

این پادکست با تمرکز بر داستان‌های الهام‌بخش کارآفرینان و ارائه نکات عملی برای شروع کسب‌وکار آنلاین، محتوایی ارزشمند و جذاب را ارائه می‌دهد. موضوعات پادکست از «نوآوری در صنعت نوشیدنی با رویکرد سالم» تا «موفقیت ماسک‌های مخصوص سگ‌ها در Shark Tank» متنوع است. با ارائه این محتوا به‌صورت رایگان و با هدف کمک به مخاطبان، Shopify نمونه‌ای از بازاریابی محتوایی B2B را به نمایش می‌گذارد که در آن ارائه ارزش و ارتباط موثر با مشتریان، پیش از هر چیز اهمیت دارد.

۳. بازاریابی دیجیتال: Mailchimp

صفحه اصلی Mailchimp به‌طور خاص طراحی شده تا نیازها و چالش‌های مخاطبان را هدف قرار دهد. از اولین متنی که در بالای صفحه مشاهده می‌شود — «کسب‌وکارتان را رونق دهید و فروش خود را افزایش دهید» — تا متن کوچک‌تر که می‌گوید «مشتریان خود را جذب کنید و کسب‌وکار خود را با پلتفرم پیشرفته و ساده Mailchimp رشد دهید»، تمامی اجزای صفحه بر نیازهای مشتریان متمرکز شده است.

Mailchimp با این نوع پیام‌های هدفمند، به مخاطب نشان می‌دهد که چگونه می‌تواند به آن‌ها در رسیدن به اهداف‌شان، یعنی رشد کسب‌وکارشان، کمک کند. علاوه بر این، گزینه تغییر زبان در بالای صفحه به کاربران امکان می‌دهد که سایت را به زبان دلخواه خود مشاهده کنند، و حتی در منوی ناوبری محصول نیز عباراتی مانند «کسب‌وکار خود را آنلاین کنید» و «بازاریابی برای کسب‌وکارتان» دیده می‌شود.

Mailchimp با تنظیم دقیق هر بخش از محتوا بر اساس نیازهای خاص مشتریان، تجربه‌ای منحصر‌به‌فرد و شخصی‌سازی شده ارائه می‌دهد که نشان از اهمیت بالای آن‌ها به مشتریان دارد. این رویکرد Mailchimp را به یکی از نمونه‌های موفق بازاریابی دیجیتال در B2B تبدیل کرده است.

۴. نظرات مشتریان: Venngage

Venngage به شیوه‌ای هوشمندانه و جذاب از نظرات مثبت مشتریان خود در سراسر وب‌سایت استفاده کرده و آن‌ها را در بخش‌های مختلف نمایش داده است. این تأیید اجتماعی به بازدیدکنندگان جدید نشان می‌دهد که این برند سابقه‌ای قوی در جلب رضایت مشتریان دارد و انتظارات آن‌ها را برآورده کرده است.

نمایش نظرات مثبت مشتریان قبلی می‌تواند در مراحل ارزیابی و تصمیم‌گیری مشتریان جدید نقش بسیار مهمی ایفا کند. با توجه به اینکه ۷۶٪ از مصرف‌کنندگان قبل از خرید به‌طور منظم نظرات آنلاین را مطالعه می‌کنند، استفاده از بازخورد مشتریان به‌عنوان ابزاری موثر می‌تواند مخاطبان جدید را جذب کند و اعتماد آن‌ها را به‌دست آورد.

۵. SEO در بازاریابی B2B TravelPerk و گوگل

در دنیای B2B، خریداران بخش زیادی از مسیر خرید را به تحقیق مستقل آنلاین اختصاص می‌دهند و معمولاً از موتورهای جستجو برای یافتن اطلاعات استفاده می‌کنند. بنابراین، سرمایه‌گذاری در SEO و ایجاد محتوای قابل دسترس و ارزشمند می‌تواند به شکل چشمگیری به جذب مشتریان جدید کمک کند.

TravelPerk نمونه‌ای موفق در اجرای یک استراتژی جامع SEO است. این برند با ترکیب خوشه‌های موضوعی و زیرموضوع‌ها محتوای خود را به‌گونه‌ای تنظیم کرده که بتواند نیازهای متنوع مخاطبان هدف را پوشش دهد. به عنوان مثال، وقتی کاربران به دنبال عباراتی مانند «هزینه‌های سفر تجاری» هستند، TravelPerk اطمینان می‌دهد که محتوای وبلاگی یا یک آگهی پولی با رتبه بالا آن‌ها را به وبسایت این شرکت هدایت می‌کند و اطلاعاتی مفید و کاربردی در اختیارشان می‌گذارد. این استراتژی قوی به TravelPerk کمک کرده تا در جستجوهای مرتبط با B2B جایگاه خود را تثبیت کند و با ترکیب تبلیغات پولی و محتوای بهینه‌سازی‌شده، دسترسی به مخاطبان خود را به حداکثر برساند و به یکی از نمونه‌های موفق در بازاریابی دیجیتال تبدیل شود.

۶. بازاریابی نفوذ داخلی IBM و برنامه حمایت از کارکنان و اینفلوئنسرها

IBM Systems با توجه به اهمیت صدای کارکنان و تأثیر آن‌ها در بازاریابی B2B، از اینفلوئنسرهای داخلی و حمایت کارمندان بهره می‌برد. رایان بارز، مدیر جهانی برنامه‌های اجتماعی IBM، می‌گوید: «در دنیای بازاریابی B2B، همه به این درک رسیده‌ایم که خریداران بیشتر به صدای افراد واقعی اعتماد دارند تا پیام‌های تبلیغاتی رسمی، و به همین دلیل، ایجاد راه‌هایی برای تقویت نفوذ داخلی در برند به یکی از اولویت‌های کلیدی تبدیل شده است.» استفاده از کارکنانی که به صنعت علاقه‌مند و از موضوعات روز آگاه هستند، می‌تواند به ایجاد روابط جدید و مستحکم در صنعت کمک کند. این کارکنان با دانش و آگاهی عمیق از برند و حوزه فعالیت آن، به طور طبیعی اعتماد مخاطبان را جلب کرده و به رشد جایگاه برند کمک می‌کنند. IBM با اجرای این رویکرد نشان داده است که چگونه یک استراتژی موفق B2B می‌تواند از صدای واقعی و معتبر کارکنان خود به عنوان یک ابزار قوی برای اعتمادسازی و نفوذ در بازار استفاده کند.

۷. برنامه ارجاع B2B Blackbaud و برنامه Blackbaud Champions

Blackbaud با طراحی یک برنامه ارجاعی قدرتمند، مشتریان فعلی خود را به حامیان برند تبدیل کرده است. در این برنامه، مشتریان کنونی تشویق می‌شوند تا با به اشتراک گذاشتن تجربیات خود در مورد روند کار با Blackbaud، از جمله نحوه پیاده‌سازی، همکاری با تیم و تأثیر مثبت راه‌حل‌های Blackbaud بر دستیابی به اهدافشان، سفیران برند شوند و به دیگران درباره مزایای این محصولات بگویند.

این مشتریان، به عنوان Blackbaud Champions، با اشتراک‌گذاری تجربیات و بازخوردهای خود، امتیازهای پاداش کسب می‌کنند که در مرکز پاداش‌های برنامه قابل تبدیل به جوایزی مانند تخفیف‌ها، بلیت‌های رایگان، کارت‌های هدیه، تجربه‌های VIP و موارد دیگر است. این برنامه، فرصتی مناسب برای ایجاد وفاداری در مشتریان و جلب حمایت آن‌ها فراهم می‌کند، تا برند را به‌صورت طبیعی به دیگران معرفی کنند. برنامه‌های ارجاعی مانند این، به شکل موثری تعامل و ارتباط با مشتریان را تقویت کرده و باعث می‌شوند که مشتریان فعلی، با اشتیاق و به عنوان سفیران واقعی برند، از تجربه‌های مثبت خود بگویند و برند را از طریق شبکه‌های خود به دیگران معرفی کنند.

جمع‌بندی: چگونه با سرمایه‌گذاری هوشمندانه در بازاریابی B2B به رشد مشتریان و برند خود کمک کنید

بازاریابی B2B زمانی موثر است که بتواند نیازها و چالش‌های مشتریان کسب‌وکاری را به‌خوبی درک کند و پاسخی عملی و ارزشمند به آن‌ها ارائه دهد. مشتریان کسب‌وکاری به‌عنوان مخاطبانی حساس و دقیق، انتظار دارند که شما نشان دهید چگونه کسب‌وکار شما می‌تواند به توسعه و موفقیت آن‌ها کمک کند. اگر استراتژی‌های بازاریابی شما این پیام را به‌خوبی منتقل نمی‌کنند، اکنون زمان بازنگری و تنظیم دوباره آن‌ها برای ارتباط موثرتر و هدفمندتر فرا رسیده است. یادآوری این نکته ضروری است که موفقیت در بازاریابی B2B نیازمند درک عمیق از مخاطبان است. با تدوین استراتژی‌های مناسب و نشان دادن ارزش واقعی محصولات یا خدمات، می‌توانید به تقویت روابط تجاری و رشد پایدار برندتان کمک کنید.

سوالات متداول بازاریابی b2b چیست

بازاریابی B2B چگونه به افزایش اعتماد مشتریان کمک می‌کند؟

بازاریابی B2B با ایجاد محتوای آموزشی و ارائه اطلاعات دقیق و مرتبط با نیازهای مشتریان، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به‌عنوان منبع معتبر شناخته شوند. با ارائه محتوایی که به حل مشکلات واقعی مشتریان کمک می‌کند و ارزش واقعی ارائه می‌دهد، برندها می‌توانند اعتماد مشتریان خود را جلب کنند. این اعتماد منجر به روابط تجاری بلندمدت و افزایش وفاداری مشتریان می‌شود.

تفاوت اصلی بین بازاریابی B2B و بازاریابی B2C چیست؟

بازاریابی B2B بر ارتباطات تجاری بین شرکت‌ها تمرکز دارد و به زبان تخصصی‌تر و حرفه‌ای‌تری صحبت می‌کند، در حالی که بازاریابی B2C بیشتر به مشتریان فردی و نیازهای شخصی‌شان می‌پردازد. در B2B، تصمیم‌گیری‌ها اغلب با دقت بیشتری انجام می‌شود و چرخه فروش طولانی‌تر است، در حالی که در B2C تصمیمات سریع‌تر و بر اساس احساسات بیشتری گرفته می‌شود.

چگونه می‌توان استراتژی بازاریابی B2B را ارزیابی و بهبود داد؟

ارزیابی استراتژی‌های بازاریابی B2B با استفاده از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مانند نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری و بازگشت سرمایه (ROI) انجام می‌شود. تجزیه‌وتحلیل این داده‌ها به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف استراتژی خود را شناسایی کنید. برای بهبود، می‌توانید از بازخورد مشتریان، آزمایش A/B و مطالعه رفتار مشتریان استفاده کنید تا استراتژی‌های خود را بهینه‌سازی کنید و اثربخشی بیشتری در جذب و نگه‌داشت مشتریان به دست آورید.